成交转化率是什么怎么提升,让成交转化率提高80%的9个方法

2022-10-01 16:20 · rick
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你会引流了,而且是精准的流量,你解决了流量问题了,流量获取来了之后怎么成交呢?很多人经常面对这样的问题,大量的流量进来,但是转化率却很低。

我说过,90%甚至更高比率的人,虽然是做企业的,却从来不知道如何做营销。还有一部分人,他们的营销思路完全是错的。

在决定能否成交这件事情上,同样存在“二八法则”。那么,最关键的那20%的成交因素是什么呢,是什么促成成交?


答案就是你要打造一个无法拒绝的成交主张

你永远不要销售产品,你要销售主张,你要围绕你的产品形成一个无法拒绝的主张。你的主张有没有吸引力,对方能不能拒绝,是你成功的关键。什么是成交主张呢,成交主张的构成是什么样的呢?

举个例子:以前看过三个卖狗人的故事。

有一个父亲想给他女儿买一只狗,在这个城市里有三个卖狗人。

第一个人说:“你看这个狗很好,好象你女儿也挺喜欢的,一千块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付一千块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的”。

第二个卖狗人说:“你看这个狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常的好,好象你女儿也挺喜欢,一千块钱,也合适,但是呢,我不确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我一千块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,一千块钱我就退给你。”


第三个卖狗人呢,先给这只狗塑造价值,就是说“这个狗怎么样值钱”,同时他说,“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是喜欢养狗?但她肯定喜欢这个狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这个狗,然后一个星期以后我再来。

如果你女儿仍然喜欢这个狗,这个狗也喜欢你女儿,那这时候我来收一千块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这个狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清洗下……”

第三个卖狗人简直让购买者两眼放光。那位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至都没有讨价还价的想法。

为什么第三个人会成功地将狗卖出去?因为第三个卖狗人的成交主张让这位父亲无法拒绝,根本无懈可击,他的主张让对方觉得若是不跟他成交,将会是自己巨大的损失。你需要打造的成交主张也必须做到这样,非常重要!

第一个卖狗人呢,是目前百分之八九十的人做生意的方式,就是你看好了,出门概不负责,这是很难把产品卖出去的。


你有怎样的成交主张,决定了你是否能够成交,决定了你能够成交的数量。你常常看到这样的场面:销售方一开始把产品说得天花乱坠,而一旦客户咨询,是否能给一个承诺?能否保证没有达到某种效果就退款呢?这时候销售方就开始支支吾吾了,用一些根本无法自圆其说的说辞来敷衍客户。

“去XX地方领取XX产品,关于退货,我公司的制度是交完钱后概不退货……”这不就是一种敷衍的说辞吗?会有人冒险花钱去买这样一个不知道底细的东西吗?显而易见,只要精神正常的客户,都不会冒这样的风险。

如果你想要成交,就要不断地在成交主张上下工夫,不断地对你的成交主张进行强化、美化,一直到它变得无懈可击,让人无法拒绝。只有当对方无法拒绝你的成交主张时,成交才会变得容易。

现在就要和你分享一些方法——如何把交易过程中那些蹩脚、乏力的成交主张,变成“无懈可击、无法抗拒”的成交主张。

成交主张必须包括十大成交元素。

第一大激素:价值


当客户站在你的面前的时候,你能够准确而生动地描述出你产品的价值吗? 你该如何描述自己的产品,塑造产品的价值呢?

产品和服务是成交主张的主题,是客户最看重和关心的。即使你的产品和服务设计得很完美,但如果你认为把产品和服务往那里一摆就万事大吉,那你就错了。你需要给你的产品和服务塑造价值,你需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的知识,你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务。

上面我们提到的卖狗的案例中,如果狗的最可爱之处是到草地上去翻腾,这种感觉会让孩子兴奋,你就要告诉客户,让他和女儿一起带着这条狗到草地上去。然后,你可以把这条狗带到草地上,做一些有难度的动作,通过这个来塑造狗的价值。如果你不能通过这些向客户展示你的产品(狗),客户就无法体会产品的价值。而当你告诉他这些知识的时候,产品(狗)的价值自然就提高了。

客户对产品认识的加深,是价值提高的基础。如果客户对产品的认识很肤浅,那它的价值就不可能高。如果你不能教会别人使用你的产品,并能让别人享受它所带来的方便和利益,那你的产品就得不到它应有的价值。


在这里,还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用“结果”来塑造你产品和服务的价值,“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。

不管你卖什么东西,都需要比客户了解得更深刻,更生动,更色彩斑斓,这是非常重要的!因为你比客户更了解产品,所以当你表达出来的时候,产品的价值才能真正地被传递和复制。如果客户觉得你了解的比他还少,那我建议你退出这个生意,做别的事情,因为你没有能力去帮助客户,客户也不会信任你。

第二大激素:独特


独特卖点是什么呢?独特卖点是你的成交主张中最独特的价值,别人没有、不敢有,也不愿意有的价值。

为什么客户要选择你,而不选择别人。你有什么独特卖点,你有什么独特的结果或者是突出你的差异化,重点在优势。更快、更简单、更安全、更省力……你的产品和服务能够提供什么更多的保障。客户需要更大的价值、更多的保障、更快的速度、更少的努力,然后提到更大的价值。

打造“独特卖点”你需要做到:

第一、产品或服务的价值必须独特。

第二、你的产品或服务的价值必须跟客户想要得到的结果密切相关。

第三、用简单的语言可以表达出你产品或服务的价值。

这三者缺一不可,共同构成一个完整的体系。

产品独特这很好理解,就是跟别人的不一样。哪怕是同类的产品,也一定要找到不同的方面作为自己的卖点。


“相关性”是经常被很多人忽略的,主要指的是你必须在一个有关客户梦想的领域或方面来宣传你自己。比如,想把化肥卖给农民,就不要以“我的钢琴弹得非常有感觉”来作为自己的卖点,因为农民不关心你的钢琴,这对他毫无用处;同样,如果你是一个中学老师,就不要拿你在业余时间开了几家服装店为资本来炫耀自己,这只能使你的处境更被动。

最后一点非常重要,任何不能用一句话表达的产品都不能算是好产品。同样,不能用一句话来表述自己产品的销售者,也并不能称为好的销售者,因为你根本就没有掌握你产品的核心价值。一个不了解自己产品核心价值的人,要想把自己的产品卖给别人,这太困难了。

第三大激素:零风险承诺


如果一个潜在客户已经掌握了产品的价值,那么又是什么因素阻碍他作出购买的决定呢?当然是风险。

零风险承诺是一种非常强大的技术,因为有了零风险承诺,你的成交率至少可以提高几倍。只有为客户排除了后顾之忧,成交时客户才会不再犹豫。

当你非常自豪地宣布“我愿意为你的结果承担全部责任”的时候,客户会多么信任你!而这种信任,对于成交又有多么巨大的作用!其中的道理,只要你站在客户的角度想一想,就什么都明白了。

零风险承诺对不同的行业是不一样的,零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担,但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多,客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担,而你站出来承担,就已经可以了,但你不能承担你无法承担的风险。

在作零风险承诺的时候,你一定要对对方有一点限制。比如说很多人参加电商创业的培训,他们有一个梦想,就是说我花了一千块买了这个创业的视频课件,保存在电脑里,然后去睡一觉,第二天起来我就成功了……听起来不可思议,但是很多人就有这么一个幻想,所以你必须要求他采取行动,如果他不采取行动,没有用。如果你卖的是冰箱,你保证能够制冷到多少度,可他从来不把电源插上去,没用的……


当你提供这么丰厚的零风险承诺的时候,你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多,但是最起码的要求得有,否则你的零风险承诺没有意义。

另外一个,当你提出最起码要求时,那些不认真的人,根本就不会成为你的客户,因为他不会去采取第一步的措施。

比如你提供的无条件承诺必须要实现,但是对方要先交钱,这样做的目的不是为了“卡”这些人,目的是把那些不符合条件的人“删除”。

当你给出这么慷慨的承诺,你需要他也做出足够的表示和响应,否则没有意义,这是一个平衡。

零风险承诺有很多种,退款并不是唯一的方式,有很多方式。比如说体验了赠品以后,“你可以先品尝一个脐橙,如果你不喜欢,或者不是你吃过最好吃的脐橙,没关系,打包退回来给我,我给你退款。”就是你不需要吃完一整包,你再告诉我不喜欢,没有必要。你的目的只是让别人检验你说的和你产品能够给予的是一致的。

零风险承诺最关键的是你要列出客户在使用你的产品和服务时所真正面临的一些风险是什么。然后你要对这些风险进行承诺。如果客户担心的并不是价格,那么退款并不能解决他最大的风险,所以你要解决他最担心的问题,最大的风险,很重要。


很多营销人员对零风险最大的恐惧是什么?怕很多人会退货。这是不可能的,如果你有很好的客户筛选标准,如果你有很好的评判过程。

设想一下,你把你的价值塑造的很好,对方非常想要,但是就在交钱的一瞬间,他始终有这个怀疑,“你说的和做的如果不一样,我怎么办?”

所以当你给出零风险承诺的时候,相当于你对客户说,“你现在交钱并不代表成交,交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱”,所以这样你就把他所有的顾虑打消了。

很多人认为这很恐惧,其实你仔细算一个帐:假如说在你不用“零风险承诺”的情况下,你只能成交10个人,而你用了它成交了30个人,就算有30%的人退掉了,结果是什么?结果是你多成交了11个客户。

更重要的是,这21个人会更欣赏你,你们之间的信任度加强了,客户对你更感激了,因为你有这个魄力提供零风险承诺,这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点,不仅你的收入加倍了,更重要的是你与客户之间的关系变得更融洽,更信任了。


即使客户要求退货,他觉得这个东西对他没有价值,也没关系。就像“海浪”一样,也许那个人超前了,他现在没有准备好,可是你把钱退给他了,毫无疑问他会非常感激你。将来有一日,也许他还会回报你,所以这是零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你,让你自己的能力提高的更快,让你做事更自信更坦荡,没有任何躲躲闪闪的感觉。

有一点我需要补充说明。

零风险承诺是成交的一大利器,但是它不是销售中的第一个武器,你千万不要冲上去说,“反正我有零风险,你就买吧”。

如果你的东西没有价值,即使你做“零风险”别人也不会购买,所以你需要先塑造产品价值,当别人想要你产品的时候,“零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑,起到关键作用。千万不要冲上去,就提“零风险承诺”,没有用,因为客户还不信任你。

潜在客户资格的框定

在这里有个重要因素,就是潜在客户的框定非常重要。一般有两种方法。

第一种:身份限定

就是说因为你提供了一个无法拒绝的成交主张,你不希望所有的人都进来,你要对你的潜在客户有一个限定。比如说你卖保健品,你可以限定你的潜在客户的年龄,或者是限定一个街区,住在这个地方的并且有你以前体检的历史的人。每个情况不一样,你需要慢慢地限定。就是说你通过逐渐的更好的限定你的客户,使你的成交率更高,你的成本更低。

第二种:行为限定


比如说我这个东西是免费的,但是我们这栋大楼没有电梯,你需要爬到13楼去领取。大家应该明白假如说你送一个免费的东西,然后试图将来要有机会去销售产品给他。如果你在1楼送免费的东西和在13楼送免费的东西,很显然是不一样的。爬到13楼的客户,你成交他的可能性远远超过在1楼的。他付出的越多,他更愿意往前走。另外通过努力,他意识到这个东西的价值确实对他很重要,他才会去爬13楼。而不是想随便占点便宜,随便想占便宜的人,如果爬13楼,可能他就不会去了。所以通过这么一个行为的限定,你就把非你的目标客户给排除在外了。

比如说免费索取报告,免费索取报告有很多人,但是我们也可以说支付一块钱的手续费,那很显然,你的这个前端的响应人数会降低,但你的成交率会提高。


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