谈单话术谈单技巧有哪些,快速成交的3个谈单技巧总结

2022-10-04 22:47 · rick
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你有没有发现,业绩好的同事在任何时候、任何场合和任何人都能产生瞬间的亲和感,客户愿意和他说话,而且愿意说真话。

他们无论怎样都不会让别人产生距离感,藉着这亲和力谈了一单又一单。你照了照镜子,衣着得体,颜值也是这个店最靓,笑露八颗牙,为什么就没有亲和力?

其实,亲和力不是长得好看,穿得好看就有,也是需要训练的,下面小编就介绍几种快速建立亲和力的有效方法。


1

情绪同步


能够设身处地从对方的观点,立场看事情,听事情,感受事情。

情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界,能够从对方的观点,立场看事情,听事情,感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上。

可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人,当遇到一个比较严肃,不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和,爱开开玩笑的顾客时,你要同他一样比较活泼,自然。


2

语调和速度同步

针对视觉型、听觉型、感觉型3种不同的顾客采取不同的语速、语调来说,使用相同的频率来和他沟通。

1、视觉型特征:

①说话速度快;

②音调比较高;

③说话时胸腔起伏比较明显;

④形体语言比较丰富。

2、听觉型特征:

①说话速度慢,比较适中;

②音调有高有低,比较生动;

③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向。

3、感觉型特征:

①讲话速度比较慢;

②音调比较低沉、有磁性;

③讲话有停顿,若有所思;

④同人讲话时,视线总喜欢往下看。

接待技巧:

对不同类型的客户,我们需要使用不同的语速、语调来说话,即同频沟通。

人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言。

比如对方说话速度快,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿。若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。


3

话术同步

很多人说话时都惯用一些术语,或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通,就必须使用对方最常用的感官文字和用语,对方会感觉你很亲切,听你说话就特别顺耳,更容易了解及接受你所传达的信息。

下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语,以及我们如何与他同步:

视觉型:我“看”还是XX牌的质量好,你“看一下”人家的衣柜做得特别厚实,“看起来”比较坚固耐用,再仔细“观察一下”做工也特别精细……

同步:先生/小姐,你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成,特别结实,并且环保,这些细节足以“看出”我们的品质……

听觉型:我“听说”还是XX的质量好,刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固,做工也特别精致……

同步:先生/小姐,我可以给你“敲一下”我们的衣柜,从它发出的“声音”,你肯定可以“听出”它是实木的……

感觉型:我“感到”还是YN的质量好,用手“一摸”,“感觉”特别细致……

同步:先生/小姐,你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料,你会“感到”它做工特别精细……


在与顾客沟通的过程中,一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是:直接指出对方的错误,或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,

我们都不应该直接反驳对方。这时候,我们要学会合一架构。合一架构很简单,只有3句话:

①我明白(理解)……同时……

②我很感谢(尊重)……同时……

③我很同意(赞同)……同时……

举例:

●对价格不满意时:我很赞同您的想法,我们在购买家具时,关注价格的同时更应该关注品质,您说可以吗?

●对服务不满时:我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议,同时我会把您的建议及时反馈给公司,在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好!

●对质量不满时:我很理解您的心情,假如是我碰到这样的事情也会很生气,同时我会将这一问题立即反馈给公司领导,看看是哪一环节出现了问题,我们会给您一个满意的答复。


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