剧本杀赛道如何快速入圈,解密剧本杀的源起更迭与商业模式玩法

2023-10-01 17:14 · 小编
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半年从剧本杀创作者变成创业者,服务剧本杀学员1000+,公司单月流水达200W,我做对了什么?


对于普通人,想要切入剧本杀赛道有哪些切入点?现在入局晚不晚?


接下来我会依次分享,剧本杀行业的起源、玩法、商业模式、行业趋势、行业空间、普通人的赛道切入点、投资建议和风险提示等。


(推荐电脑阅读更直观~)



一、解密剧本杀:源起、更迭与玩法


1.1 剧本杀起源与国内发展之路


➢剧本杀是一种以剧情为核心的“演绎”推理游戏:剧本杀起源于英国, 原型为谋杀之谜 Mistery of Murder,是一类真人角色扮演游戏。


游戏全程 以剧本为核心,由 DM 游戏主持人引导,每名玩家会分到属于自己角色的剧本,在游戏过程中以第一人称演绎出来,通过搜索证据和互相交流,以达到找到真相或者还原故事事件的目的。


通常时间是 2-5 小时,玩家人数在 4-12 人不等 。


➢ 剧本杀游戏亮点,主要在于代入感和推理社交的乐趣。游戏全程以剧本为核心,由 DM(游戏 主持人)引导。


游戏开始阶段,每一名玩家选择扮演剧本中的一个角色,其中有一名玩家会在其他玩家不知情的情况下扮演凶手,其他玩家需要在故事情节以及所搜寻到的证据的 分析推理下,共同找出真凶,并破解凶手的作案动机和作案手法,最后由 DM 公布真相。



1.2 爆款综艺成为剧本杀行业“破圈”的重要节点


➢   2016年:《明星大侦探》的热播带动剧本杀游戏兴起,激起了广大桌游爱好者的热情。


➢ 2017-2018 年:线上剧本杀发展快于线下,明星资本入局。


➢ 2017 年开始, 多数玩家通过线上 APP 玩剧本杀游戏。2018 年,金沙江创投、经纬中 国等明星机构纷纷投资“我是谜”、“百变大侦探”等线上剧本杀 APP。


➢  2019-2020 年:线下剧本杀快速崛起,门店数量激增。随着玩家对游戏 体验要求日益提升,以及线上 APP 日活遇到瓶颈,剧本杀逐步由线上向 线下转移。


2020 年 2 月,线上剧本杀 APP“我是谜”宣布通过直营及 加盟的方式大规模进军线下。


➢ 根据美团研究院数据,2019 年国内剧本杀门店数量由 2400 家大幅增长 至 12000 家。2020 年疫情给行业线上线下两端均带来发展机会,截至 2020年末剧本杀行业线下门店突破 3 万家。


1.3 为什么选择剧本杀?社交、推理、体验、惊喜


➢ 不同“剧本杀”游戏的剧本内容各不相同,但是基本玩法大同小异,可以分为封闭式玩法和开放式玩法,基本包括以下5个环节,其中核心环节在于线索搜集和讨论。


➢ 封闭式玩法:

1)玩家选择好自己想要扮演的角色。

2)阅读背景故事和人物剧本。

3)故事开始,先以剧本中的角色自我介绍之后进行讨论。

4)进行搜证,出现某些线索(固定或隐藏触发)来供大家研究。

5)线索可以分成公开或者非公开线索。

6)投票指证凶手并完成自己的支线任务。


➢ 开放式玩法:

1)一般没有固定的流程,每个玩家都需要从自己的剧情和别人的剧情中得知自己完整的故事线。

2)玩家们可以互换线索或者进行私聊从而完成自己的支线和隐藏任务。

3) 最后不仅仅需要指正凶手还需要填写报告单,比如搞清事件的真相,比如了解每个人隐藏的事件。

4) 流程上需要一个主持人(组织者)的身份进行剧本杀流程的把控。


➢ 根据艾媒咨询的分析数据,在2021上半年中国消费者偏好的线下潮流娱乐方式中,剧本杀以36.1%排名第三,仅次于看电影(38.3%)和运动健身(36.4%)。


2021年剧本杀行 业规模预计达到170.2亿元,同比增长约45%。


➢ 喜欢剧本杀的人认为,玩剧本杀就是亲身上阵演一出戏,可以体味另一世界的别样人 生,而这其中的魅力在于“沉浸”、“代入感”、“体验”、“推理”等。


根据艾媒数据显示,超过4成的玩家玩剧本杀是作为休闲娱乐,26.5%是出于解压,社交、猎奇体验等也是重要原因。



1.4 消费者人物画像,剧本杀玩家以 19-30 岁年轻人为主


根据艾媒数据显示,剧本杀玩家性别比例比较平衡,男性占比率(50.1%)略大于女性。


过半数的剧本杀用户年龄段为 90 后,其中 25 岁以下玩家占比为 22.3%, 26-30 岁玩家占比为 32.6%,31 岁至 40 岁玩家占比为 35.9%。


超过一半的玩家体验过线上游戏形式,39.8%的玩家体验过线下圆桌,而 32.2%的玩家体验过线下实景。还有约 15.1%的玩家都没有体验过。


36.20%的剧本杀玩家分布在一线城市,40.1%的玩家分布在二线城市,三至五线城市剧本杀玩家占比为 23.7%。



1.5 从剧情向看剧本杀类型


➢ 按剧情向,剧本类型主要可分为推理本、情感本、还原本、阵营本、恐怖本、机制本等。


➢ (1)推理本:游戏主题一般是找出隐藏在玩家中的凶手角色,剧情本来自于推理小说,比较重视逻辑推断,看重证据线索这些细节的挖掘。


推理本内部本身又分本格和变格:本格更注重于作案手法和严谨的逻辑推理,理论上杀人手法在现实中是可以实现的;


而变格是由离奇鬼怪、穿越等元素组成,通常以营造诡异恐怖氛围为主,往往会出现现实中不可能的作案手法,需要玩家发挥想象力。



➢ (2)情感本:和情感有关的剧本,通常会以感人的故事为剧情主体,包括但不限于爱情、亲情、友情、家国、宠物等。比起推理本,更注重的是带入人物角色,体验故事人物的情感。



➢(3)还原本:主题是破解整个故事真相,所有玩家可参与其中,通常以角色失忆为前提,玩家各自掌握不同的线索,需要找出凶手,还要拼凑出事实真相。



➢ (4)阵营本:分队进行角色扮演游戏互动,通常以熟人社交为主。同队的玩家有相同的任务或者需要相互掩护,有时候会有同队胜利的任务,增加了玩家之间的互动性和趣味性。



➢ (5)恐怖本:通过环境、主持人和剧本能把玩家带入剧本情景中,通过剧本场景还原,伴随一系列单人任务,去往恐怖的地方获取线索(类似密室逃脱),有npc小可爱会跳出来吓人,玩家来体验一场鬼故事般的剧本推理。



➢ (6)机制本:主要玩点在于作者设置的一些环节规则,例如搜证讨论前的小游戏,像“你比划我猜”“掷骰子”“划拳”,增加互动性的同时帮助玩家获得更多线索。



1.6 从玩法形式看剧本杀:线上线下齐飞,布景+互动强化沉浸感


➢ 按形式,剧本杀可分为线上和线下。


线上以手机APP为主,线下又可被分为桌游版(和线上玩法类似)和实景版,实景玩法主要包括现场搜证,以及目前和密室逃脱等结合的融合玩法。


➢ 线上APP形式:更加灵活地利用了玩家碎片化的时间,一局游戏只需要80-100分钟,对地点无要求,可实现快速匹配、想玩就玩的极速体验,且成本较低,付费剧本一般在2-10元,甚至免费剧本也不少。


但是,玩家中途退出情况也较为普遍,影响游戏体验,剧本质量也存在参差不齐的现象。


以“百变大侦探”APP为例,玩家可以在剧本大厅内自由选择房间进入游戏,用户也可以在平台上玩狼人杀、谁是卧底等其他桌游。同时,软件自带连麦和私聊功能,进一步满足玩家的社交需求。



➢ 线下剧本杀

线下剧本杀游戏面对面的模式社交性相对线上更强,适合大板块时间组局消遣,并提供配套道具和服饰,代入感极强。


同时,剧情复杂度和剧本质量普遍较高,能让玩家更好地融入剧情。另一方面,线下剧本杀的不足之处在于需要提前预约且时间空间人数均有限制,攒局有一定难度。


费用相对也较高,人均单次消费基本都要上百元。时间消耗也较长,一般每一场在3-4个小时。


➢线下剧本杀分为以下几个类型:

1)桌游版剧本杀:最大的特点是形式比较简易便捷,只需要桌椅和剧本卡片就可以开始游戏。


早期多在桌游吧进行,现在逐渐出现专门的剧本杀门店。桌游版剧本杀只需要根据剧本佩戴胸针以说明身份,并以卡片形式取证完成推理,玩家可以通过换装达到身临其境的效果,过足“戏精”瘾。



2)实景版搜证剧本杀:不仅有换装服务,还有等比例还原的实际场景、家具和道具,在游戏的过程中起到帮助玩家还原故事找到真相,装修上注重细节,极大程度增强玩家的代入感。


游戏过程注重搜,线索需要用自己的五感发现,内容也贴近现实,柜子上的划痕、地面的水渍都可能是线索。与桌游版相比,实景本剧情会相对简单,否则玩家会在搜证和推理上花费太多时间,容易导致疲劳,影响游戏体验。



3)实景密室剧本杀:经过近几年的不断创新,密室、桌游、剧本杀、电影、综艺等多种元素已经互相融合。


近几年,随着《明星大侦探》等综艺的大火,带动了沉浸式密室的兴起。这种新型密室玩法对场景、NPC、玩家的要求都日益增高,玩家不但要解密逃脱,还需要跟NPC一起飙戏,通过主动与NPC互动来获得线索。



4)文旅+剧本杀打造新玩法:随着沉浸式剧本杀的大火,北京、广州、深圳、海南等各大城市景区、酒店都相继开始打造了剧本杀项目,为文旅景区增加亮点,吸引客流,同时为剧本杀行业带来新的发展方向。


➢ 位于四川青城山的“壹點探案”是一家当下热门的两天一夜实景沉浸式探案馆,凭借其沉浸式剧本杀+特色民宿+地道美食的经营特色成为全国山庄剧本杀的最佳代表,也是青城山新场景推动民宿业升级换代的一次探索“代表作”。


团购价格目前在大众点评上是每人888元,包含游戏、三餐,住宿和成都前往都江堰的动车票。




二、产业链与商业模式


2.1 剧本杀已经形成了较为完善的产业链结构


➢ 目前剧本杀已经形成了较为完善的生态体系,由剧本创作者、剧本发行商、剧本分发 平台和线上APP/线下门店分别组成起上中下游。


剧本创作者创作剧本,剧本发行商发行并推广剧本,卖给剧本分发平台或者线上APP,剧本分发平台最后向线下实体店出售优质剧本。


➢ 剧本分发平台的存在解决上下游信息不对称的问题,提升行业运转效率;在完善剧本流通过程的同时作为第三方平台保护上下游合法权益 。



2.2 成熟的优质创作者是剧本行业的稀缺资源


➢ 剧本杀以剧本为核心, 剧本创作者在行业中占据重要地位。


但创作者目前质量参差不齐,推理、逻辑与情感并重的好剧本数量不足,主要原因为剧本杀在我国发展时间短,剧本杀作者专业度仍有较大提升空间。成熟的优质作者是剧本杀圈的稀缺资源。


➢ 随着行业知名度提升, 越来越多对剧本杀感兴趣的创作者以全职或兼职的方式开始剧本创作;此外,相对网文来说, 剧本杀的创作周期更短, 盈利更快, 不少网文写手转而为剧本杀提供原创作品,优秀剧本层出不穷。


➢ 根据剧本分发平台“黑探有品” 数据, 目前全国剧本创作者数量在4,000-5,000之间,门店数量和玩家数量的增加, 对原创剧本的产量和质量提出了更高要求;玩家对游戏体验要求的提升也引导行业线下门店向精细化运营方向成长。


剧本杀的魅力之处在于其带给玩家的参与感和沉浸式体验, 这给剧本杀门店在选购剧本质量、道具、场景布置和DM专业程度等层面都带来了严峻考验。


2.3 产业链各环节商业模式面面观


2.3.1 创作者的商业模式以分成为主,盈利能力薄弱


➢ 发行商需要向创作者采购剧本,而目前剧本创作环节由各类工作室进行。


创作者获益的方式有两种,一种是“买断式”,即付给创作者固定的价格,另一种是“分成式”,按照成交的销售额,给创作者一定比例的分成。目前分成的方式是主流。


➢ 目前买断式的采购价格普遍集中在1~1.5万元的水平。而分成式的方式与创作者的分成比例为3:7到5:5的水平。目前盒装本的售价在300~700元区间,创作者获得的分成收入在100~200元的区间。


2.3.2 发行方的商业模式以剧本销售为主,是产业链利润最大的环节


➢ 发行方向产业链的线上及线下平台发行出售剧本获得收益。同时在成本端与创作者工作室进行分账。


发行方单个剧本制作的成本在 100 左右, 制作成盒装本后, 售卖价格至少在 300 以上,普遍的价格在300~700元的区间。发行方获得的收入比例为50~70%。


➢ 此外,对于新人创作者的产品大多采取买断机制,买断价格在 10000-15000 元, 预售超过 30 本左右即可收回成本。


➢ 举办展会也是发行方一大收入来源。 大的发行商会联合其余发行商, 在二线城市举办剧本展会, 维持2-3 天。 购买门票的玩家可以在展会期间不限制的参与剧本测试, 主要收入来源于门票费,人均 400 左右。


2.3.3 线下实体店的商业模式以用户消费为主,剧本储备达上百本


➢ 对于剧本采购上,线下门店剧本分为实景本和盒装本两类。实景本需要全套的装修搭建场景,成本和客单价很高但是消费频率低。日常运营还是以盒装本为主。


普通正版剧本的售价约为500元。由于剧本杀一次性体验的特性,店铺需要持续引进大量新剧本。独家剧本可以售价可以高达四五千元,城市限定剧本价格在两至三千元。成规模的线下店拥有上百个剧本,每月采购剧本的花费在几千元的水平。


➢ 而在盈利上,不同类型的剧本杀游戏服务定价区别很大。普通盒装剧本杀,单人价在100-200元之间,限定本价格在200-300元之间。客实景剧本的价格相对更高,在一二线城市的价格在300-1000元。


一般以一家一二线城市的中型剧本杀门店来看,在单价平均200元的平均价格上,门店月收入的乐观预期能达到10万元左右。


➢ 剧本杀多数店家会选址在租金相对低廉的居民楼或公寓,加上装修、 人工和剧本采购等费用, 一家剧本杀线下实体店的前期投入在30-100万元不等。但是剧本杀店的地理位置对于美团点评的线上流量存在依赖,每年会有上万元的平台会员费用支出。



2.4 加盟模式:品牌效应逐步崛起,发行+门店资源整合形成竞争优势


➢ 目前市场上已有一些剧本杀品牌逐渐成长起来,比如“我是谜”“叁千世界”“剧本部落”“究图推理”“谜之神探”等的加盟店也在全国各地开花。



三、行业趋势展望


3.1 剧本杀市场扩展迅速,加盟制头部化初步显露


➢ 剧本杀市场规模不断扩大,野蛮生长时代结束。以2016年《明星大侦探》热播作为标志性时间点,剧本杀正式进入了公众视野,并迎来线下门店快速生长的周期。


2019年全国剧本杀线下实体店数量由2400家飙升至12,000家,而这一数量在2020年底已突破30,000家。剧本杀实体店前期投入成本低,从业人员相关经验需求少,店铺转型容易的特点助推了店面数量的迅速扩张。


但是准入门槛相对较低的特点,也造成了行业内部倾轧严重,新店大量开张和老店大量关闭现象并存。


而其目标年轻群体乐于社交、追求新鲜感和体验感的特点,也要求剧本杀店面能够维持独家的剧本和稳定的更新频率,不利于个体店面市场的进一步拓展盈利空间。


3.2 加盟制跟踪式服务,资本入局带来新发展


➢ 加盟商+大资本成为行业新趋势。剧本杀的蓬勃发展吸引了众多大资本入局,以资金和技术优势拓宽剧本杀的受众群体,以粉丝经济和IP经济推动剧本杀建立优势。


今年年初,国内知名娱乐内容提供商芒果互娱和剧本杀头部厂牌谜之神探合作,推出了知名IP《记忆重构》的续作,在线探案互动游戏作品《记忆重现》,探索了剧本杀在线游戏化的可能性。


资本入局剧本杀有助于推动产业本身体验的多样性和新鲜感,推动剧本杀产业化、技术化和规模化的转变为行业发展带来新的变数。


3.3 线上线下融合发展,丰富业务精准导流


➢ 剧本杀具备较强线下社交属性和互动属性,线上娱乐为其提供优质原生内容。线下娱乐目前面临优质内容紧缺、娱乐形式老化的挑战。而线上娱乐以互联网为依托,经过多年沉淀发展为个性化需求。


未来,剧本杀将持续加大与线上娱乐的合作,依托对方优质内容,提高剧本质量,吸引更多消费者加入。


➢ 线上剧本杀为线下导流,收获更高营业利润。疫情时代,孵化出如“我是迷”、“百变大侦探”、“戏精大侦探”等线上剧本杀小程序,不受时空限制,可以同时进行多场次游戏,节省租金成本,加上虚拟DM,节省经营费用,具备快速、灵活、吸引新人等优质特点。


但单纯的线上或线下模式都不一定具备可持续性。


未来,线上娱乐企业将加大线下业务布局,打破线上线下经营壁垒,以线上剧本杀为试用环节,线下剧本杀店铺提供沉浸式体验,以低门槛高吸引渠道持续导流,吸引更多潜在用户群体尝试不同娱乐形式。二者双向融合发展,将是剧本杀未来的大发展趋势。


3.4 打造自身优质IP,跨界反哺影娱行业


➢ 增强内容输出能力,知名IP保驾护航。剧本杀的核心在于剧本,经过作者创作改编,让IP 释放出新的生命力的同时,为剧本杀增加曝光机会,让玩家有“意料之外”的新鲜感和震撼感。


运营优秀的IP或因其主角人设或因其故事情节深受年轻消费者青睐,拥有良好的粉丝基础,目前已有《蛊魂铃》、《豪门惊情》、《古木吟》等系列IP作品登陆剧本杀线下门店。


2021年春节档之前,电影《刺杀小说家》的同名剧本杀作品率先登陆线下门店,这是行业内将剧本杀线下体验作为电影营销环节的新尝试。


作为拥有现象级流量综艺《明星大侦探》等悬疑IP的芒果超媒,也于2021年4月从长沙入手线下布局剧本杀店,带动粉丝经济,推进行业发展。


在剧本杀未来发展中,随着剧本发行商实力提升、玩家基数扩大和剧本创作者平均素质提高,剧本杀必将打造属于自身的知名IP,成为颇具潜力的“IP池”, 反向衍生影视和游戏。



3.5 VR、XR高技术融合,实景布局提供沉浸式体验


➢ 2021年伊始,虎牙直播联合优酷和小黑探推出全国首档沉浸式剧本杀直播综艺——《最后赢家》。该综艺将剧本杀与XR技术结合,播出以来广受好评,提升了观众和潜在玩家对这类技术的认可度。


➢ VR技术已应用于一些线下剧本杀门店中,为部分玩家所接受与喜爱。如《明星大侦探》官方合作的“芒果探案馆”已在各地铺展,自带高科技光环,打造跨次元VR实景剧本杀体验。


VR技术与剧本杀的结合体现在用虚拟现实代替真实的门店场景布置、玩家搜证环节,在令玩家享受到创新型游戏体验的同时,也为剧本的创作带来更大的空间和想象力。




四、行业空间测算


4.1 瞄准都市中青年群体,中国剧本杀行业增长迅速


➢ 据艾媒数据中心的资料,2021年中国剧本杀市场和2021年中国密逃市场规模分别能够达到约170.2亿元和101.2亿元。


玩家以初入职场的年轻群体和事业稳固的中年群体为主。玩家更多的选择剧本杀作为休闲娱乐、解压以及社交方式,其扮演、推理、悬疑、社交的属性切中都市人群,需求和门店的互动增长将进一步推高未来市场规模。


➢ 随着市场规范化以及线下门店规模和内容的全面化,预期未来除了剧本杀、密室逃脱之外,也将有其他沉浸式或其他社交属性的元素整合,一站式“轰趴”会馆将会更多的出现。我们预期,整体市场规模预期能够在2022年远超360亿元。




4.2 远期国内剧本杀市场空间有望实现两千亿元规模


➢ 市场成熟发展带来客户群体提升。据国家统计局及弗若斯特沙利文数据,2019年中国城镇人口8.5亿人,其中15-39岁人口占比约34%,估算长期水平下中国剧本杀目标受众(15-39岁人口)约3亿人。


假设线上剧本杀相关营收模式能够随着商业发展逐渐成熟,客户付费意愿提升,预计线上线下合计单次游玩价格能够达到200-300元范畴。


同时由于当前剧本杀行业仍然处于发展阶段,未来口碑效应和剧本杀的社交属性会吸引更多玩家群体,用户的渗透比率预期将会提升至30%至40%的范畴。


➢ 资本入局带来新发展机遇。借助线下厂牌和线上资本的良性互动,更多具有新鲜感和体验感的元素将会注入剧本杀的主题之中,客户的游玩次数将会有进一步的的提高,线上线下合计将能够达到5-7次。同时剧本杀可以实现和各个主题的联动,进一步拓展受众的规模。


➢ 剧本杀产业玩家群体数量以及付费能力都将得到提升,远期收入体量预计可达一千五至两千亿量级。当渗透比率为40%,单次消费价格250元,年均游玩6次的情况下,剧本杀市场规模将达到1800亿元。



4.3 线下店发展迅速,2022年市场规模或超400亿元


根据36氪数据,2020年底我国线下剧本杀门店已经超过3万家;考虑到2021年1-5月的发展,我们保守以3.5万家为基数进行测算。


具体测算时,分桌面本、实景本两种类型,并且都考虑节假日和工作日的人流差别,再结合对单店单日场次、每场人数、单人价格的考虑和情景分析,根据公式“线下店市场规模=门店数量*单店单日场次*每场人数*单人价格*一年天数”测算两种类型剧本杀门店的年收入市场规模。


根据测算结果,2021年我国剧本杀线下市场的规模在150-250亿元之间.同时,在同样的测算框架下,对客单价、门店数的不同增长情况进行测算,预计2022年线下市场规模或达到400亿元以上。



4.4 线下剧本杀单店年均收入在50万元左右,平均回收周期在1年左右


我们分城市级别、剧本类型对线下剧本杀门店进行单店的盈亏分析测算。除下表数字外,涉及的其他关键假设有:

前期投入按5年零残值进行直线折旧。


NPV计算时,折现率按贷款基准利率4.35%,周期按5年计算。


计算每年 现金流时,客单价、剧本费、租金水电、人员薪酬均按年增长率5%计算。


每月/年现金流=期间营收-租金水电-剧本 更新-人员成本-推广成本,不考虑其他费用情况。根据测算结果,线下剧本杀门店单店年均收入规模在50万元左右,平均回收周期在1年左右。




五、剧本杀赛道对于普通人的切入点


对于想要进入剧本杀行业的朋友,其实更重要的是先看自身具备哪些特质或优势,再选择进入赛道姿势。以下为我从业几年对于剧本杀行业机会的门槛和风险进行分析:


5.1 成为剧本杀内容创作者


关于门槛:

其实在我看来,很多朋友都有机会成为一名剧本杀作者。在我从事剧本杀创作导师行业几年中,形形色色接触了几千名新手作者,或者还不能称之为作者,只能说对剧本杀行业感兴趣,想成为一名作者的那些朋友。


对于这些朋友的基本功,我发现可以归类为五种:

A.对剧本杀行业有明显认知,经常玩剧本,或者喜欢看推理类小说,有完整逻辑思维;


B.对剧本杀行业有部分认知,玩过但不多次,认知不全面,写作功底普通,有待提高;


C.对剧本杀行业认知不强,但文笔流畅,叙事清晰,或有小说写作经验,或网文经验;


D.对剧本杀行业有认知,有文字功底,文笔好;


E.写作功底弱,一般都是流水账风格 ,写作文也费劲,但是脑洞大开。


对于以上五种基础的朋友,其实A、B、C、D都好矫正,一方面可以自己积累玩剧本的数量,努力增加行业知识。或者,我也可以提供一点点小小的帮助。


E基础的同学一般来说写作功底薄弱,但是逻辑和脑洞厉害,其实也可找其他文笔功底好的作者一同合作,圈内很常见,合作的力量,永远不可小觑。


关于风险,当然,我在发本过程中也踩过不少雷。可以和大家分享一下:


关于发行的选择,大发行分成比例一般会按照七三(发行7作者3),仁慈一些的发行也许会四六(发行6作者4)。但无论是测本,修改意见反馈,还是美工,印刷,展会销售,相对有保障。


需要强调的是,不一定作者分成比例中作者占比高就一定赚钱,关键是要看销量;而小发行,知名度低,尽管分成比例会让作者满意,但是销售额依旧没有保障。


关于投稿的安全问题(不慎被抄袭,导致我的创意被提前被发行)。


2020年11月,我的作品《夜星珏》在本市一家剧本杀店测试的时候,当时上车的有一名资深DM,在他参与测试之后认为我的故事和立意很精彩,提出要求想监制我的作品。


可我那时候已经口头协议好交给另一个搞发行的剧本杀店主老板来运作,所以拒绝了这位DM。



2021年3月份,听说这位DM照着我的原创故事,立意,人物塑造,重新写了一个新的剧本。但庆幸的是,后期交涉此次抄袭事件我曾看过对方剧本,文笔之稚嫩犹如中学生作文,根本没有用心打磨就准备销售,我便放心下来。


后来果然在展会销售中此作者的这一部作品,成交额竟然以零本打破了展会的记录,果真是牛人。


新手作者切记,靠谱的发行团队和写作过程中的辅助团队尤其重要。写作无门槛,但是剧本杀写作的门槛恰恰在门里面。


所以大家在投稿中,尽量优先投出思维导图框架以及立项书,来确定自己的构思能不能得到市场认可(对于导图和立项书模板,感兴趣的朋友可以评论区留言)


5.2 成为剧本杀店家


(1)关于门槛:

店家 需要自己有些对剧本杀的爱好和打本的经验是最好的。

相对比较简单,就是资金,对于资金的金额要看店铺的定位,比如装修风格,平米数大小,房间多少,服务类别等(类似我们装修房子)。


正常在一二线城市,如果选择低成本开一家门店,起码要准备20-30万,如果选择开高成本门店,可能需要花费60-100万。


(2)关于风险:

开实体店的风险非常多,想必做实体的朋友都了解。以下我们通过客观角度分析,会有一些犀利(当然生意好的剧本杀店太多,有很多运营不错的店打本都要排队预约,一不小心就要排到两个月之后)


A. 剧本杀店盈利天花板相对较低,剧本杀玩家几乎都是下午出没,固定的时间,固定的房间数量,固定的接待玩家量,房间利用率在周末或者节假日最好的情况可以达到三车:下午车,玩车,修仙车。正常工作日人流量有可能会比周末少一半。


B. 关于专业DM的待遇问题。专业DM需要具备影视表演、播音等专业素养,同时还要求颜值在线。DM的底薪却低的可怜,主要靠提成,有些城市DM的底薪不超2000元,而且DM的出勤时间可能会在12-14小时,一般店家都不会给DM解决社保问题,种种原因导致DM流动性极大。数优秀DM可遇不可求,大多数DM都是从新人培养,成本较高。


C. 店铺运营者更是需要具备超强的能力,精通社群管理(剧本玩家拼车群),需要面对多人进行协调,考验情商、智商、应变能力、控场能力等。一般运营好的店这个位置都是老板自己,或者是老板亲信,在这期间,这个位置的人要具备一定的抗压能力,会很辛苦。


D. 门店剧本的选择问题也是极其重要,作为门店两大核心一是DM,另一个就是剧本。剧本的质量决定了玩家的体验,玩家的体验决定了运营的成败。如果对行业不懂,对产品不懂,那如何能把产品最好的一面展示给玩家呢?


E. 城限本的秘密——有一些好的城限本宣传不到位,好不容易抢到也无法引流。而爆款城限,人人都想要,作为新店家想拿到也不容易。在选本的过程,时间,更新的速度都是要研究的。


F. 疫情当下,开店抗风险能力特别差,停业一月是哪个店家都受不了,可是又没办法。


以上风险如果不了解,几乎新手老板所有坑都要踩一遍。


5.3 加盟剧本杀店也是一条不错的路径


(1)门槛:需要一部分加盟费,选择靠谱的店铺去加盟,或者扶持自己创始自己的品牌。


(2)风险:如果加盟费在自己承受范围之内,几乎无风险。


(3) 加盟服务一般包括:

品牌支持(授权使用品牌名,并且享有同品牌其他店面的客源引流);

装修支持(提供装修标准统一设计);

运营支持(日常新用户引流、老用户挖掘、节日活动策划等);

培训支持(对店长、店内DM进行培训、定期复训等);

物料支持;

管理支持;

宣传支持(品宣一般由总部进行);

网络支持(在线提供店面管理咨询);

剧本支持(加盟期间,持续为门店提供剧本更新)。



5.4 成为剧本杀发行方


(1)认知门槛:对剧本杀行业有了解,好的作品需要营销。


(2)团队配置门槛:


BOSS:行业认知、行业人脉、把控行业风向、剧本把控(防止方向跑偏);


监制:目的-爆款/防止风险;


要求:文字功底(趣味性、代入感);逻辑思维(剧本核诡、环节设置、手册编写);


校对:通篇阅读(找bug-错别字、标点符号、断句等),校对成话;


销售(宣发):炒本、推广;社交牛逼症患者;剧本亮点提炼能力;


签约作者:固定签约作者 2-3个(至少);按照年限签约,保证稳定性;


售后团队:1-2人,专人专本,服务店家(道具、内容等等),尽量保证白班夜班;每隔1-3个月,确保对剧本的了解程度,发送更新授权名单(城限、独家);


后期团队:(含美工)制作相应的音视频、美工设计(考虑立绘侵权问题)。


(3)剧本签约门槛:


收稿流程:初稿审核(文字功底较强、确保逻辑顺滑、抄袭剧本禁止);


剧本打磨:专人专管(类型划分、领域分类)—确保本子质量提升;市场认知、故事内容、游戏性等更为迎合市场;要么特色,要么商业,二选一;演绎是否添加、添加环节、添加效果等需要考虑;与作者深入沟通,考虑其想法,进而确定更改方向,尊重的同时服务于商业价值提升。


(4)剧本定稿环节门槛:


剧本成形、完成度较高后,则需要为剧本准备文字润色、音视频润色,如先导视频、教学视频等,影响店家、dm对剧本的了解,甚至是保姆级教学视频等;确保BGM等切合玩家状态,方便dm调整;


美工—显眼性,确保封面、剧本等吸引人,根据剧本内容等设计,而非泛泛。


(5)剧本宣发门槛:


时间节点:市场现状,如展会冷门品类,但主要考虑市场需求;紧跟时事,但要考虑受众情绪,落点要正,积极乐观正能量;


上展:2-3个dm,确保对于剧本的理解足够深入,打好基本功,上展会时把本带好、演绎效果拉满—通过眼神传递情绪、情感;举例《云知道》,攻克视觉效果呈现;


授权意向书/意向表:登记信息,按表排序(私车>公车>ob);


向作者传递:这是一个游戏,而非一部小说;


心态:心平气和。在展会心态很容易炸,要控制。


5.5 资源型切入点


其实,剧本杀周边还有非常多可以发挥的资源,可以说我们的资源用户在哪里,或者相契合的资源的在哪里,我们就从哪个点切入。


(1) 拥有天然的销售群体


比如有公众号、抖音、小红书、B站等多媒体账号带货能力,可以挂链接销售C端剧本,销售单价30-60,约等于一本书的价钱。每销售一本都能得到很高的利润。


(2)景区资源


剧本杀游戏逐渐朝着规模化、产业化的路径发展,对于部分剧本杀爱好者来说,单纯的室内置景已无法满足他们对于沉浸式游戏体验的要求,更多玩家开始对逼真场景展开期待。


在此背景下,不少旅游景区开始尝试与剧本杀游戏进行跨界合作,剧本杀游戏也因此随着玩家的脚步,从桌游店里,走向了大漠孤烟、走进了流水人家。


对接景区剧本杀项目景区落地,从剧本创作的内容到服化道排练演员,从了解景区,到匹配产品,到帮助景区引流,最终达成项目的诞生。



目前“文旅+剧本杀”的主流运营模式有三种:

A,景区外包,专业剧本杀团队负责运营;

B,景区自营;

C,各自独立对等合作(场地和团队各投资一半)。


这种新玩法由于时长增加,人均消费提高,未来有望成为剧本杀市场的一大重要板块。


(3)政府资源


从剧本杀拉动旅游业的角度来看,红色剧本杀以其独特的历史主题讲述了城市历史,丰富了城市的文化内涵;从城市景点对剧本杀的意义来看,特定空间与历史的联系赋予了剧本杀历史的沉重感,这无疑对于以沉浸感为追求的剧本杀是珍贵的。


6月30日上午,在洛阳抗战纪念馆里,一场别开生面的沉浸式实景党课开课了。现场采用纯实景构建,巧妙运用西工兵营旧址年代感极强的近代建筑,以洛阳抗战历史上的英雄人物和重大事件为原型和线索,带领体验者迅速进入角色,体验我党抗战历程的艰苦卓绝,感悟伟大的抗战精神。



(4)K12教育资源


近几年剧本杀在年轻人中大受追捧,随着“双减”政策施行,儿童剧本杀游戏也逐渐兴起,在全国的不少城市,不少家长都带孩子前来体验尝鲜。


跟成年人的剧本相比,儿童剧本没有那么烧脑,也不会追求恐怖刺激的感官体验,更多时候是通过角色扮演的沉浸式演绎,培养和提升孩子在阅读、语言表达、推理等方面的能力。剧本内容也往往会结合古诗、名著、历史、数学等学科知识,达到寓教于乐的目的。


双减政策下,大部分K12机构无法销课,全行业倒闭、失业。于是又不少K12机构转型到儿童剧本杀,用剧本杀的方式做到机构销课,继续运营。K12群体的接受程度远远高于传统教学和知识点的补习。


所以造就了剧本杀授课转型之后很多机构小朋友的到课率达到了百分之百。



5.6 剧本杀创作教育培训、剧本杀DM 培训等职业教育


剧本杀带动了更大的教育市场,包括剧本杀写作培训、剧本杀DM培训 、儿童剧本杀写作培训、K12教育培训转型剧本杀、文旅产品剧本杀定制、红色剧本杀定制、剧本杀发行培训等,整个产业链中教育机构能发展的兴趣爱好培训和职业技能培训产业都在迅速增长。


全国六万多家注册剧本杀店,导致中游链条中的发行方有了很大的市场,加剧了市场对剧本杀作者的需求,也就催生了剧本杀作者培训行业。


很多加盟店 精品店的出现 自然也加剧了DM 的大量需求,而市场一时间缺少专业化的剧本杀DM ,自然也就出现了DM 培训机构。带动了原本不知何去何从的众多教培机构。


K12教育培训转型剧本杀 救活了一众岌岌可危的K12教培机构,利用剧本杀的娱乐性,更容易被小朋友接受的特性。达到了大规模短期的销课,也带动了儿童剧本杀写作和课程研发的发展。



六、投资建议及风险提示


6.1 行业竞争加剧的风险。


剧本杀行业目前处于快速发展期,随着大量资本入局,行业竞争日趋激烈,或影响剧本杀产业链各方的收益。


6.2 行业监管趋严的风险。


剧本杀行业目前处于快速发展期,暂无针对性的法律法规和行业政策对行业发展进行规范,监管政策 的变化对于行业发展的影响存在不确定性。


6.3 新冠肺炎疫情持续时间及对线下娱乐的影响存在不确定性。


全球新冠肺炎疫情影响下,用户线下消费意愿仍存在较大不确定 性,进而对剧本杀产业链各方的收入影响存在较大不确定性。


6.4 盗版内容影响优质内容产出的风险。


剧本杀产业链上游依赖优质剧本内容产出,大量盗版剧本的存在导致上游编剧收益受损, 或影响其创作积极性。



七、自身破圈成绩


7.1 自身创作之路-成为作者


2020年春节,一场疫情打乱很多人的节奏。而我也一样,赋闲在家,突然看到一篇帖子,是关于剧本杀征稿的内容。我萌生一个想法,我是不是也可以试试,写一部剧本杀作品呢?


2019年,一次偶然入圈剧本杀,当时玩的本子叫做《谍影重重》,我所体验的角色是一名特工,生于苏联,被派到美国做间谍,美国又把我派到德国,我成为一名“谍中谍”人员。那是我第一次体验剧本杀,这个东西居然可以这样玩,让我忍不住热爱起来。从那天开始,我便入坑。


经过一次一次又一次的打本体验,加之从小到大就有点写作功底。说干就干,马上立起思路,开始构思我的第一部作品《天际情劫》。


写作的日子,毫不含糊,停止刷剧,停止打游戏,每天工作至少八小时。短短十天,我就写出了这部五人情感本格推理本,人均八千字,加线索设计,主持人手册,大概五万字左右。(当时觉得自己挺厉害的,现在回头看看,像个小傻子)


我满怀信心开始投稿到三家发行,得到的反馈却是,这作品如果作为小说,很OK。但是作为剧本杀,体量不够,人物之间交叉不够,挖坑不填,很多NPC出现没起到该有的作用……


我满怀信心,却被打击。但我不甘心失败,因为被隔离,几乎不能出门去线下剧本杀店,我打开手机线上百变大侦探APP,专门研究别人的剧本,别人的设计。似乎找到一些法门,经过修改,再次投给济南一家发行。


终于,发行发来了合同,对方要签下我的作品,一次性买断,我可以不用再花心思,作为C端剧本,稿费6000元到手。


之后,我知道自己有很多不足的地方,开始不停研究那些成功作者的写作法门。同时开始我的第二部作品,关于盗墓题材的《离心镜》。


这一部的创作历程,经历了几个月。而写好之后,我没着急投稿,而是自己亲自带人测试。一次又一次,当玩家反馈出好的效果和口碑,那一刻,觉得一切都值得。(2021年6月份由业内头部发行-黑桃皇后工作室发行)



2020年后半年,陆续写了很多C端本,以及微剧本。而C端本收入平均在6000-10000元。(虽然不多,但是找到了一些方法论)


之前的作品,是对方看了决定要不要。很长的一段时间,是发行方主动约稿制,,提出要求,人数,题材,截稿时间,价格等,我来操刀。可是一个人的力量比较有限,我想要一个专业的剧本杀创作团队。


2021年春节,经过一年的研究,我和合伙人(浙江大学研究生)创建了一套剧本杀写作使用技巧方法论,通过这套方法靶向构建框架和故事,结果刷新新纪录,10天写完一个相对难度的八人剧本,赚得稿费 10000 元。


2021年3月份,亲自前往南京参加剧本杀作者提炼班,这个培训班上的干货内容几乎为零。比较好的事情是,见到一些成功作者的分享。在更加印证这套方法论的可操作性和厉害的同时,我心中又开始了新的征途。


7.2 从创作者变成创业者


2021年5月份,专门成立了剧本杀创作团队-春藤夏院。一边培养作者,一边继续深耕行业,打磨内容,创造价值,试图把写剧本这个技术活儿快速复制给其他想创作的朋友。


在打磨内容的同时,正好遇到新作品筹备上展会,人的精力永远是有限的,那段日子,没有一天是在凌晨3点以前睡觉的,我一度怀疑自己会猝死。


7.3 带领小航海的微小成绩


2021年5月底,接到生财有术官方的邀请,让我担任剧本杀项目的船长。



这便是我取得一些成绩的良好开端,有人说,近生财者富,大伙别不信,听我娓娓道来。


那个时候,对于剧本杀创作者培训项目,其实我还在摸索中。我只是把自己培训明白,也把身边一些爱好写剧本的朋友培训明白了,仅限于此。


让我直接去面对几十人,甚至听说想上船的有200多人,我当晚就紧张得没睡好觉。我非常担忧,又害怕自己难以胜任,经过大家的劝慰和鼓励,我答应了,人就应该挑战自己,不能退缩!


但是这一个月,果然比自己研发课程和写剧本都累,每天要看大量作业,要沟通大量船员,争取大家都能上岸。还好有大副以及最可爱的志愿者陪着,度过了忙碌的一个月。


2021年的6月份是一个播种的季节,一群爱好创作的小伙伴播撒下自己的灵感之花。


除了忙碌,当然也有些甜蜜在心头~~第一次帮助船员们变现,是因为微剧本,船员们第一次得到鼓励:



陆续开始变现的船员的个人剧本:



来自船员明香小美女爱的鼓励~~~结识一群有爱的圈友,愿意进步的圈友~



小航海之后一直在努力的人非常多,有些小伙伴很低调,有些小伙伴也传来了一些好消息,比如船员雪醉~~




还有一直在努力的老横童鞋~~~小航海对于他们来讲都是开始,不是结束,在2021年秋天签约剧本杀行业头部发行-老玉米工作室,可见大家的强大~~




还有小航海出来的本子,山河破碎风雨飘摇,国难不肖,吾辈永争,光是看看,就沉浸在爱国情怀之中…………



优秀的小伙伴很多,从来不是偶然,船员曹聪大放异彩,在各个领域熠熠生辉~~~



太多了,我只能说,我的船员都是人中龙凤,大家都很厉害~~


7.4 半年服务剧本杀学员1000+,公司单月流水达200W


2021年中旬,我选择与深圳知青年,山西可瑞奇等全国做剧本杀作者培训较为专业的五家教育培训机构,共同开展剧本杀作者培训项目。


由我来完成后端交付,其余五家合作公司引流转化。大家按照项目分成比例,虽然舍出去百分之四十的分成,但是打破了固步自封的僵局。


剧本杀作者培训项目,从之前的一个月三十几个招生数量,合作之后达到了每月平均三百多人。营收也从之前的每月十万左右,迅速提升到每月100-150万。


当然脱离不了生财有术晴矢的支持与信任,和知青年合作的第一个月 就实现纯利润15万+. 那个月,我们只用了三个销售而已。


单价也从3799提升到了5799,课程内容也有精力和资金做更好的迭代,有了更适合00后群体和上班族群体的学习方法与学习时间安排。我也开始扩大团队,搭建更优秀的前端和后端团队,春藤夏院得以飞速提升。


最初的团队在流量转化方面,依赖公众号和知乎、B站等内容输出吸引有限的流量和转化。没有选择流量投放,所以导致前半年的工作没有成规模,没有有效的发展。经过调整后,我选择了抖音 ,B站, 信息流, 青团社, 兼职猫等等 ,我所有能对接到的流量资源和端口。


从刚开始的烧流量,到流量转化逐渐平稳再到现在的roi做到1:5。我和我的团队经历了抉择,痛苦,也收获了教训和最宝贵的经验,最终我们拿到了业内较为优秀的数据,也有更多的团队愿意跟着我们共同发展,跟着我们并肩前行,创造更好的行业前景。



分享一下较为优秀的一个月业绩~~


在与几家公司合作之后,我决定找专业的人员来做系统的培训。专业的事情,还是需要专业的人来做,不再是自己带着团队埋头钻研,我找到了教育培训行业优秀的人才,前教育集团销售总监梁老师,也是头部剧本杀作者培训机构销售总监,给我们所有的销售团队做线上线下培训。


为此我们专门设置了适合男性销售和女性销售执行的sop,搭建了线上协同作业流程,正是靠着流程化作业,才大大提升了我们销售团队的工作效率。最终我们的总结就是统一流量支持 ,统一后端交付, 全国协作招生 ,共性产品共享。


这样会把人员成本降低,营收利润提高,每个公司和合作团队都几乎零成本,零投入。都有可观的利润。我自己也省去了很大的管理问题。


合作公司的挑选,有经验的团队可以给予流量端口的支持,对于没有经验的团队来说,我们有全套SOP和专业培训支持,线上数据分析跟进,及时调整团队的工作问题。


正是这样的支持,我们壮大了原本单薄的产业链,可以无限吸纳更多的团队,更多的资源来发展我们的行业。新的一年的目标是有五十个公司或者团队的筛选,帮助我们流量转化,壮大我们的作者团队。


随着学员越来越多,我们也在不断地提升交付的保证。从提升我们自己的发行的渠道,线上线下展会的计划,同时也对接了剧本杀行业头部发行,老玉米,游卡,翰林院等等数十家发行工作室,来保证我们学员各个类型的剧本发行,线上线下剧本的变现速度。实现招收全国各地的学员,对接全国各地的发行。


可以看下我们现在的课表,跟小航海那时候比,不可同日而语~(不过在这个课表的基础上,我又做了一版迭代,嘻嘻)



7.5 一些延误战机的感悟


回想那时候的自己,多少是欠缺一些生意头脑。作为一个内容创造者,没有及时的抓紧流量的红利。选择了免费的流量转化,没有及时的抓紧流量的红利。


没有稳定公司的收入和私域流量池的搭建。过于依赖个人IP引流,靠天吃饭,不确定数量,不确定流量是否稳定。自然也无法快速复制,无法快速发展剧本杀写作项目。只有稳定的流量,保证数量的前提下,才能快速复制团队,提高招生数量。


项目成立初期,没有注重流量转化SOP,单纯靠个人IP引流到的客户自己做决定,没有提升转化客户的能力,也没有复制销售团队的能力。


当时的决定,还是属于自我发展,局限于自己的后端员工做流量转化工作,没有区分开前端后端的工作内容,导致在发展的过程中,除了向合作方,合作机构,输出我们的项目价值,我们也吸收,吸纳了不少有共性的项目,如知乎变现,抖音探店,闲鱼翻身,等一系列低价课程。


简单易懂,容易复制,变现周期短。都由我们来制作sop交付流程。像剧本杀一样,从前端销售一直到后端交付。我们真正做到可复制,易复制。可变现,易变现。可团队,可个人。无限制,零成本合作模式。



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