如何做生意才能赚钱,用6点知识让复杂的赚钱归于简单

2022-09-30 19:46 · 梦凡
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一个人看待社会现象,对因果关系的追寻,要保持谦卑。有因必有果,有果必有因。什么样的条件产生什么的结果,这就是因果,这就是规律。规律无所从来,也无所从去;不以人的意志为转移。想可想之想,能可能之能。你想了条件不可能的,一分钱也是贪心。只要是条件可能的,多少都正常。看再多,那都是别人的人生;你怎样,你的世界就是怎样……禅门商道 · 财智动力工程


商业之所以迷人,因为它是很多复杂因素共同作用的结果,虽然门槛较低但蕴含了相当的不确定性。当你从无序中看到有序,在混沌中找到规律,自然会开始相信实力而不是运气,这就是强者和普通人之间的差距。成功无法复制,但你可以借鉴其中的经验和规律。从复杂归于简单,再从简单变成复杂。反复中,既能有思维上高屋建瓴的归纳,又能具备实操上各个击破的演绎,从而迅速找到解决问题的具体路径和方法。


商业就是通过价值交换实现认知变现的过程。此过程从价值发现开始到价值管理,共有六个阶段十二个环节。因此,商业实践要取得成功必须把握好:一大宗旨,初心正念,利他取全;两大核心,自觉觉他,渡人渡己;三大关键,专注聚焦,杠杆借力,系统集成;四大要素,产品,市场,销售,管理;同时,在价值观的指导下,运用正确的方法论,强化整体的执行力。取法乎上,尽得其中;取法乎中,仅得其下。


任何商业活动最终的成败,都是由一系列完整的环节相互作用所决定的。成功的老板更能从本质上细致而深刻地理解成因,并知道如何采取相对应的措施去改变现象。一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导,而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。商业活动的一切组成部分,经营也好,管理也罢,都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些关键节点,也就找到了获取商业财富的密码。


第一,商机。

——顺势而为中的价值发现!


顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。这里所谓的势,是指市场的发展趋势和自我的竞争优势。做对趋势,紧跟趋势。绕开主流观察边域,寻找用户心智上的认知空白,选择极度细分的市场机会。短看优势,发挥优势。你需要思考,你的核心竞争力是什么,你凭什么优于别人能脱颖而出。商业成功与否,你的优势是决定性的。顺着市场的趋势去做,顺着自己的优势去干,这是战略定位,也是基本选择。


谁能解决情的问题谁就拥有女人市场;谁能解决钱的问题谁就拥有男人市场;谁能解决长寿的问题谁就拥有老人市场;谁能解决孩子问题谁就拥有未来市场;谁能解决经营问题谁就拥有老板市场;谁能解决渠道问题谁就拥有商业市场;谁能解决迷茫问题谁就拥有教育市场;谁能解决幸福问题谁就拥有人类市场。企业的存在就是为了解决别人的问题,你能解决多少问题,你能解决多大的问题,你就能拥有多大的市场。


商机就是在现有生态中找漏洞。在正常情况下各个生态圈都是稳定的,没什么大漏洞,你很难挤进去,这个时候怎样才能抓住机会呢? 是硬来还是等待?都不是。而是在等待时机和漏洞出现的时候训练自己的基本功,做好准备,等待那个松动的出现,你才能以最好的状态挤进去那个新的圈子。所以,赚大钱的高手都知道,有问题的地方恰恰才有真正的商机。十年磨一剑,磨了十年用了一次,一次就能定下江山。


有矛盾的地方就是问题所在,有问题代表有需求,有需求就可能是商机。谁能解决问题,化解矛盾,谁就能满足需求;谁就能满足需求,谁就能得到拥护和爱戴,谁就能赚取人心,获得财富。越难做的生意就越能让你有突破的真正商机。基于满足人们对美好生活的向往,从需求和供应的信息不对等出发,以有效构建文明的交易秩序为手段,实现资源方的供需矛盾平衡,最终达成多方共赢的生态局面。


对商机的捕捉,体现在你对消费需求的敏感性和洞察力。一个不阳光的生意,一定不会是一个长期而伟大的生意。以人性的尺度重新丈量商业,将生意经营变成了基于人性的正能量传递事业。因此,你要有价值回归的信念,这是你一切生意的底气。做好产品,为用户奉献最美好的内容。我们缺少的不是机会,不是所谓的模式,而是缺少真正的商业价值观。这既是老板的一种担当精神,更是一种利他的商业信念。


第二,产品。

——离苦得乐中的价值创造!


产品是价值变现的媒介。这里所说的产品不只是有形的物品,而是包含着服务等无形东西在内的解决方案。产品包罗万象,但好产品的共性是一致的,这是由人对于事物的认知方式所决定的。一个好产品的标准简单来说其实就两条:第一,要具有鲜明的特色,第二,其他环节没有硬伤。鲜明的特色,可以给消费者留下深刻的印象;其他环节没有硬伤,则是为了不给消费者明显地放弃理由,二者缺一不可。


产品要以用户为中心解决需求痛点。精准洞察用户需求,寻找到用户最迫切的痛点,围绕这个痛点做功能的取舍;并整合所有资源,把解决方案做到极致;把控细节,用产品背后的复杂让用户的简单。优秀的产品都有好的基因。消费者所喜爱的是产品本身,这种尊重用户体验的创新,从产品到思维的配合,都是互为表里。价格高低关键要看产品值不值这个价格,是否得到市场认可。产品本身才是决定你能走多远的关键。


产品的本质就是人性。无论是软件产品还是物理的产品,都在于如何洞察人性。产品要能抓住人性的弱点和优点。利用人性的弱点去发现痛点,寻找客户用户的真实需要的东西,解决他的迫切需求;利用人性的优点来建立品牌,与用户沟通。先洞察,再设计。在品类、行业、用户、需求和场景中,看清本质,找到问题。针对问题的洞察,进行策略和设计。基于产品和服务之上无形的生活方式才是你要关注的重点。


把产品做好,这是经营的根本。颜值,要能吸引住受众的眼球和关注;价值,要能满足到用户的需求和痛点;位值,要能激发出客户的欲望和冲动。人无我有,人有我优,人优我绝,在经营中始终保持产品和服务的竞争力。产品是道,营销是术。好产品自己会说话,最好的营销其实就是产品本身。好产品是前提,营销是好产品的放大器,是为产品服务的。这样的关系,是基本的商业常识,不要试图颠覆。


好产品不但是解决方案更是战略。产品是入口,背后有很多有形和无形的支撑。把品牌聚焦到一个具象的产品之上,通过这个产品积蓄品牌势能,让顾客通过产品这个入口,了解整个品牌背后的故事或文化,这才是做产品的真谛。极致的产品会自带情感,架起与顾客沟通的桥梁。极致的产品有它的记忆,进而上升到情怀,上升到战略。产品首先是战略,但它同时也是你的边界和竞争壁垒。


产品也是初心,更是一种信念,具备着颠覆一切的力量。产品是人的作品,不仅仅体现于它的商业价值,更成为老板的信念与精神的载体。从本质上来讲,未来最贵的东西其实是人。你必须明白:人与人之间唯一长久的关系,是彼此成就。未来,营销变的越来越不重要,好产品和好服务才最重要。过客匆匆,来来往往,比吸引更重要的是留下。你只有能创造价值,你才有存在价值。


第三,包装。

——进入市场前的价值塑造!


未来,一切生意都是内容生意。内容需要包装。这里所说的包装不是产品的外包装,而是一个更宽泛的概念,也就是价值塑造。包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素。值得强调的是,擅长包装并不是仅仅善于营销而已,一个优秀的包装,是高超的管理统筹能力,领先的战略眼光,一流的综合执行力等素养的综合体现。一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象,都是由包装决定的。好产品要有好卖相。


产品是什么不重要,如何表现产品才重要;市场是什么不重要,如何表达内容才重要。共性叫市场,个性叫用户。当物质馈乏的时候,需求是购买的决定因素;当物质丰富以后,需求失去价值,而兴趣才是决定购买的重要因素。以前,好产品是好营销的前提;现在,好产品本身就是最好的营销。形式追随情感,而不是追随功能。能撩动用户情感的产品,才能很好地占据用户的心智。


市场的核心首先在于内容的创造和传播的效率。所有一切需要输出的面向消费者的内容,如何创造出来?选择什么样的通道,以最快的速度到达消费者,用最低的成本、最快的速度到达,这就是市场的核心。市场工作就是内容的创造和传播的效率。在这个过程中,本质上是内容的品质决定了后面传播的效率。因为,传播效率取决于两点:一是内容好不好;二是选择什么样的媒介平台。要想传播好先要内容好。


一个消费者决定是否对你的产品进行消费,不并是基于产品的实际体验如何,而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。因此,产品质量固然是基础,而包装才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费;产品本身决定是否有重复性消费和新流量的导入。事实上,老板对商业的理解程度和衡量老板商业能力的高低,除了导入流量之外,最重要的就是包装的能力,也就是价值塑造的能力。


产品溢价主要是由包装决定的,包装最终成就一个品牌,而品牌就是终极的包装。人们喜欢从众的天性是基因决定的。越是产品没有核心技术的行业,越是企业包装能力的终极比拼。包装要和流量衔接好。过度包装可能会伤害到产品的口碑,但未必会伤害到整个生意的整体效果。塑造价值的包装需要稀缺性。因此,一个优秀的老板一定要善于发掘客户的痛点,找到客户的痒点,制造客户的爽点。


先有客户还是先有产品?很多人其实搞反了。用营销来成就产品,就是透支未来的钱用于现在。产品好坏有个逻辑就是低成本高价值。传统上能满足客户生理需求的产品才叫产品,其实,客户不仅有生理需求还有心理需求,且心理需求比生理需求市场更大。在原有满足生理需求的产品上嫁接满足心理需求功用来放大价值,这也是趋势和创新。


第四,传播。

——影响目标客群的价值传递!


无论你想卖什么东西,先得让人知道你在卖。流量就显得非常重要。流量简单定义为,让目标客户了解到他们有这么一个消费选择;而其中最重要的四个字:目标客户。不同的商业项目对流量的具体需求大不相同。一般而言,越是标准化高可替代性高的业态,流量这个环节在整个生意上就越重要,差异化强的业态,对于直接流量的需求相对就要小一些,可以通过巧妙的传播手段让目标客户送上门来。


垄断行业之所以那么赚钱,因为垄断了刚性需求的流量。归根结底,一个商人商业能力的高低的首要标准,就是看他能为自己的生意导入多少流量。当然,依靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰,只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。流量是否有效,还要具体问题具体分析。强势品牌可以自发的导入流量。品牌的第一个作用就是导入流量。


客户能反复地消费产品,是因为他对你的产品产生了信仰。营销的本质就是增加客户粘性,培养客户的消费信仰。市场工作就是内容的创造和传播的效率。本质上是内容的品质决定了后面传播的效率。选择什么样的通道,以最快的速度到达消费者,用最低的成本、最快的速度到达,这就是市场的核心。内容即是流量,你要把流量转化为留量,以生态化的方式来重新定义,建立新的链接关系。


社交是产品传播的重要路径,产品有了社交属性,也就意味着自带流量和传播性。社交流量是一切流量之源,社交是人的天性,社交流量是高频流量。场景式营销有三个决定性因素:消费者时间、消费者空间和消费者需求。时间决定了消费者是基于连续性流量,还是碎片化流量进行生活消费;空间决定了消费者在什么场合、场所、位置进行生活消费;需求则决定了消费者为什么要进行消费。


人对现实生活的不满和对理想生活的渴望产生需求。而场景化地定义需求,有两个关键要素:用户和情景。用户,包括但不限于年龄、职业、性别、城市等;情景,包括时间,地点,事件,原因。不同需求的用户属于不同的市场,营销推广的任务就是,先找到对你的需求最敏感、改变动机最强的用户市场,单点渗透,利用传播和分享带来的杠杆力量迅速引爆,再利用群体效应辐射其它市场。


用内容和话题能力解决品牌势能,把从品牌升级到超级IP,让产品自带流量;场景引导刚需发生,场景本身就是流量,从用场景化解决产品刚需问题;不要总是从终端和消费者入手,消费者也可以是消费商,用利益关系和情感依赖解决渠道的推动力问题,实现从传统买卖渠道转化为互联网社群生态。传播的核心是“传”,不是“播”,用自媒体实现精准营销,引爆市场和消费,让简单推广升级到大数据管理。


第五,销售。

——结果导向的价值变现!


再美好的东西放置在库房那都是产品,只有放到市场中来用于流通交易才叫商品。要实现价值变现必须经由买卖交易。每个人在发生购买行为这件事情上,头脑的潜意识里总会出现两个天平。一个天平显示的是:左价格和价值;另一个天平显示的是:回报和风险。如果价值感足够强,客户就会忽略价格;如果风险很小,那么客户就只会关注回报。如果天平两边没有明显的区别,天平就会保持在水平状态;那么,客户就会摇摆不定。


销售成交对于商家卖家就是价值变现;对于客户就是让对方在相信你期待你的互动中,实现达成他渴望的好处,并且他非常在意你能带给他的这个好处。其实,成交跟能否实际拿到这个好处无关,只跟能否让对方充分相信确信有关。当然,作为守法合规的老板,提供好产品好服务给客户是必要的前提保障。有一个好产品是一下子,有几个好客户也是一下子,唯有成交能力才是一辈子。有了成交能力,你就可以凭借本事把财富呈现给自己。


有一个真相你需要明了:客户的购买从表面上看是你的产品和服务,而背后的实质却是,基于使用产品和服务能够带给他的价值,好处或是感觉;以及这种价值对他自己梦想推动的成效和影响力。这才是客户购买行为发生的真正动力。一个人的行为发生就是动力阻力的和,动力大于阻力,行为就发生;阻力大于动力,行为就不发生。成交:就是增加动力化解阻力!


销售的本质是利益链的分配与管理。无论是借助电商平台还借助传统的渠道,在有限的区间内实现科学分配,最大化每一个渠道环节的驱动力和积极性,以达成最高销量。把利益分配作为行为内在的驱动力,这是人性使然。高手就是在运用反向操作的智慧,通过分工分钱分面子,来把自己的理想建立在他人理想的基础之上,变为他人干为给自己干。让别人先赢,你就跟着赢。


成交就是影响人的过程,影响人的终极法门就是改变人的潜意识。高手的成交是改变他人看问题的时空角。不要直接去改变信念,对方会反弹,反弹就冲突。不去直接改变信念,而是改变你看问题的时空角,你的信念自然就会发生改变。改变时空角,一件事情的意义就发生改变——放大或缩小时间周期;转移或切换空间位置;提升或转变角度立场。时间框架就是眼光问题;空间框架就是格局问题;角度框架就是高度问题。


第六点,最为关键,你想想会是哪一点?经商做生意,赚钱是天经地义的。这既是格局的问题,也是心态的问题。这就好比是,种下一棵苗想要收获一个瓜,总是有个过程的。当然,在这个过程里你不能被动地等待,你需要浇水,施肥,锄苗,剪枝等;像一个勤劳用心的农夫一样,顺天道,尽物性。作不到这样,你的一切努力和付出就失去效率和效益。这就是第六点的价值和意义。


思路决定出路,起点决定高度。财富,取决于你为别人创造的价值。一个真相:人们不会因为你的努力和辛勤付出,多回报给你更多;人们之所以愿意掏钱,是因为你能帮他解决他们的问题;人们之所以愿意掏更高的价钱,那是因为你能帮他解决他们更大问题。人总是按照自己的受益程度来衡量对方的价值,并进而比较其价格。所以,你要想赚钱,你要想赚大钱,就必须想方设法,为别人解决问题,为别人创造价值。


解决问题,往往在问题之外。面对自己不熟悉的事物,请先抱着虚心的态度,或是保持沉默,而不要直接否定。否定,往往就是封闭了自己上升的阶梯。相反,那些禀持学习心态,打开自我的人,才能真正吐故纳新,持续进步。所以,在阅读完此篇文章之后,先保持平和的心态,再去重新审视你自己的产品、项目、公司、生意,对照禅门商道的相关内容,进行一次深度梳理。


谨记:你的财富与你的付出并不成为正比例。在错误的方向上越努力,你越距离你的目标越远;使用并不恰当的方法和工具,往往你会适得其反。禅门商道财智动力工程既让你学会高效获取财富的认知和手段,同时让你的内心世界变得丰盈与滋润,懂得爱成为爱传播爱。至远者,非天涯而在人心;至久者,非天地而是真情;至善者,非雄才而在正念。唯愿:远者近,久者恒,善者共。


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