微信视频号如何做垂直领域,单月变现 20W+的垂直知识IP做视频号经验分享

2023-10-01 17:34 · 小编
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之前有圈友分享过,和线下教培机构合作做招生转化的项目,基本能做到月入几十万,年入千万的成绩。


授人以鱼不如授人以渔,直接教机构怎么去做招生转化也能赚到同样多的钱。


大家好,我是黄东山,70后连续创业者,现在在广州,主要是“艺术培训、少儿体育培训机构”的老板,自己做招生和转化。


我今年418期间经朋友的推荐加入了生财有术,前段时间参加了“视频号IP”的航海活动。其实生财里很少我的客户,反而有很多同行,刚开始我是纠结要不要分享的。


但想想,如果能有更多朋友通过我的分享获得启发,走向超垂直知识IP的创业之路,也是好事一桩,于是就有了这篇帖子。


这篇文章会有点长,我主要分为3个部分进行:


第一部分:我是如何走上超垂直个人知识IP创业之路的。


第二部分:我是如何打造流量线+培育线+成交线的闭环,最后利用视频号进行发售进行变现的。


第三部分:超垂直个人知识IP创业,如何靠自己实现轻松年入百万。


第一部分:我是如何走上超垂直个人知识IP创业之路的


一、我的介绍和经历


我是广东人,70后,我在2016年以前,干过很多事情,开过工厂,搞过电商,也搞过互联网培训,算是连续创业者吧。


我会走上帮“艺术机构做拓客招生”这条路,纯熟偶然!


在2016年初,我那时候在搞互联网营销培训,一次受一个开少儿美术机构的学员邀请,帮她们的机构做完一场互联网裂变招生后。我发现这帮搞艺术培训的老板真的是非常简单和真诚,但又极度缺乏营销策略!


我觉得,这或许是个转型的机会,因为我当时非常厌倦微商和社交电商这帮人。于是,我毅然从互联网营销培训迈入了艺培招生转化这个行当!


2016年至今,我帮1500多家艺术机构用2天半时间,不地推不派传单,足不出户就招到100~400名新生,并且教会他们一套体验课转化流程,让他们的转化率提高了50%以上!



我以前的做法就是直接到艺术机构里面,采用内训的方式,手把手带着他们的老生去做裂变招生活动,活动结束后我给他们做2-3个小时的转化内训。


平均而言,我们给机构做一场活动能收入2-5万元左右,一次活动需要3天的时间。我们的团队加上我也有10个人,扣除所有的开支和分成,我们一个月也能赚个30-50万吧。


在今年的5月5号,我把这个团队解散了,坚决不再帮机构做招生!


我的很多同行都偷偷的笑我说:老黄指定是疯了,好好的跟钱过不去!


我其实没有疯,我只是受不了了,2个原因:


第一个原因,身体受不了


帮机构做招生看起来轻松,其实身体特别累。例如在今年元宵节过后一直到5月1日,我经常晚上11点结束一场活动,第二天早上5点跳闹钟起来,就赶去高铁站或者机场,中午12点又要出现在另一个城市的客户那里了。


我们有教练累到要住院,辞职不肯干了!我也40多岁的人了,这么干下去身体真的吃不消。而且我和老婆长年累月在外面跑来跑去,孩子和老人家也照顾不到,搞得左右不是人!


第二个原因,心里受不了


从2020年开始,我们这个行当,乱象就特别多。


很多压根就不懂教培运营逻辑的“大咖”跑进来帮机构招生,因为他们就是冲着“赚钱”而来的,所以招生数量当然是多多益善,福利当然越大越好!


搞出了很多非常恶劣的招生方案,给机构埋下了很多看不见的坑。


他们策划的招生方案力度非常大,甚至搞几十家机构联合招生,每个机构出8-16次课,让一个家长交一分钱可以任选5门课。或者让机构直接出24次课,48次课,甚至60次课来招生。


这样的方案能够瞬间激发家长薅羊毛的心理,一场活动能赚10-20万,但是机构就会在未来的几个月内宣布倒闭。


这2、3年间,我亲眼看到有小几百家机构被这些招生团队生生搞垮。在写这个帖子之前,在广东番禺又有一家机构被生生的搞垮了。我知道他们倒闭的原因,就是找了招生团队做了一次299元48次课的联合招生活动。


搞艺术教培的这帮老板都是一群很善良单纯的一帮人,他们只是一门心思的想把自己一身的才艺教给更多的孩子,他们对于营销的理解起码落后了其他行业5年以上。根本就辨别不了什么是好的招生方案!


所以,我们不应该去坑他们,而是应该帮他们才对!然而,不知道从什么时候开始,招生团队从雷锋叔叔变成了过街老鼠了?


我非常的纳闷,心里受不了,经过几个月的深入思考,我在5月5日这一天,把原有的招生团队彻底解散了。



二、超垂直的个人知识IP之路的开始


我决定换一种方式,去帮这些单纯而又情怀的艺术机构老板们!


我认为:校长要想彻底摆脱对招生团队的依赖,就必须要自己去学会整套的招生策略和实操流程。


所以我把原来我们帮机构做落地招生的整套方法策略,搭配我们的软件工具,直接复制给机构的校长。


也就是,我把从“帮”机构校长招生转化为“教”机构校长去自己做招生。


从“帮”到“教”看似简单的一个字变更,但却是全新的交付形式,这是一条非常难走但又有意义的路。


我当时估计最少要1-2年的时间才能正常的转型过来。所以我备足了干粮,把团队解散,把运营成本控制到极低。就我和老婆2个人全力以赴打好这一仗。


我所依仗的就是“超垂直个人知识IP”的打法,我准备用半年的时间,探索出一个转化率比较高的,可复制的闭环模型后,再重新组建一个5-7个人的小团队来运营。


至今2个多月了,我觉得可能要不了一年,我们就能重新起航了。


1.《批量招生操盘手复制1.0》的诞生


5月5日解散团队后,我们花了一个多月时间,把整个流程进行分解,打磨了《批量招生操盘手复制1.0》的训练营,招了19个校长进行测试。


这一轮,我没有参与陪跑,就想看看如果靠校长自学我们打磨的招生流程,能否产出结果。


结果非常理想,有校长最高的招了241个新生,单机构能招到这样的数据是非常理想的。差的一些机构也能招到50来个,后期的转化率都不错,有50%多的,最高的能做到75%左右。



2. 《批量招生操盘手复制2.0》的诞生


我看到第一次训练营后反馈的数据非常欣慰,就马上在原来的流程上进一步细化,分为策划案+制作案+执行案+实操案共4个步骤进行交付,并加入了陪跑的模式,就升级成了《批量招生操盘手复制2.0》。


这一次刚好趁着参加生财有术的《视频号IP》的航海,我就直接用视频号直播进行发售。这一次又招募了近20家机构进行测试。这一轮的陪跑交付还有几天就结束了,目前的数据也是非常不错。


所有参加《批量招生操盘手复制2.0》的校长反馈:这次让她们会非常有信心。



这个产品,我还会持续的优化,不排除未来疫情防控更安全的情况下,会直接用线下课+线上陪跑的模式去交付。


无论用什么样的方式去交付,我的初心都是一样的:就是希望校长能靠自己搞定招生和转化,用商业的策略实现教育的情怀,而不是依赖于招生团队。



第二部分:我是如何打造流量线+培育线+成交线的闭环,最后利用视频号进行发售进行变现的。


2016年至今,我一直不断地加人,也不断的删人,到目前我还剩下4000来个精准的校长,这是我的基本盘和底气。


这4000多个校长,我一看头像我就知道是谁,在哪里,做什么科目,有多少人,我非常熟悉他们的情况。


那些我搞不清是干嘛的,朋友圈也不给我看的,待了一年了也没有互动过的,我都删了。


从去年开始,我零零散散的做了一些抖音和小红书等,粉丝加起来也不过3000来人,目前视频号只有200来个粉丝。


这就是我所有做超垂直知识IP的所有资源。


我在当下把视频号只是定位于定向培育信任和做直播发售变现的一个工具,没有完全的发挥出这个平台的其他功能。


因为在当下,我们还处于边打磨产品,边招募机构来测试的阶段。在营销上,我还没有全面发力,很多老客户我都还没有告诉她们我转型的事。


我的超垂直知识IP之路分为流量线、培育线、成交线三段同时进行。我分别说说:


第一条线,流量线


流量线是我们生存的根本,我主要分为2点去实现:


1. 公域转私域


我现在每天都更新短视频,每周也会做直播,所有的宣传指向只有一个:免费送《批量招生策略》的实体书。


任何时候,免费送总是比卖更容易的事情,现在我每天都能送出20-50本书左右。所有送书的人,全部都放到私域流量池里养起来。


做超垂直个人知识IP的的核心,是靠知识去获客和培育,这一点我做了详细的规划,下一步我会一步一步的去实施,包括短视频,实体书,知识付费课程等等。


2. 老客户转介绍裂变


老客户转介绍是我一直在做的,2016年至今,我的经营理念就是:“用心服务好客户”这7个字。


每一个我服务过的客户,我都会跟她解释这7个字的含义:我确实是非常用心的服务好客户,但前提你得是个好客户呀。


对我们而言,好客户的标准只有一个,就是给我们做转介绍!


并不是说你找我做招生,你就是好客户,那只能叫大客户,不是好客户,因为你招我做招生,我也给你对应的服务,我们是交易关系,两不相欠。


所以,只有给我转介绍客户的,我才当你是我的好客户。


如果你是我的好客户,我除了帮你搞定招生转化的难题,我还会给你解决流量的问题,解决机构管理和盈利的问题,赠送其他我写的书籍等等。(我还有5本书籍,只送给好客户,外面的人花10000元都买不到。)


总之,你是我的好客户,在我这里,你的一切问题都不是问题!


我每次这么给客户去解释,目的有2个:


1)我希望他们也跟我一样,去对他们原有的老生家长进行分层管理。


她接受了我这个理念,他们就能做好转介绍,我给他们招生时,他们能更加积极执行。


2)我希望这些校长理解了我做事的风格和理念,他们非常乐意转介绍新客户给我。


在云南昆明呈贡,有一个叫圆萌舞蹈的机构,她们的任校长把所有认识的机构校长都分享给我,至今给有20多个机构做了招生。这就是典型的超级好客户。


也有校长直接把所有认识的校长拉群,把我设置为管理员,让我在里面分享干货!


作为回报,我不但支持她把机构塞满,而且还教她持续的涨价,她的机构从刚开始的200多人变成了现在的500多人,年费从以前的7000多元涨到现在的12000元。


现在我更是支持她走知识IP这条路,开始服务全国的舞蹈机构同行。


这么多年来,我都是靠老客户转介绍为主,我们80%的客户都是靠的转介绍而来的,这一点在全国都找不到第二家!


老客户给我们做转介绍非常简单,只要帮我送书给她的朋友就可以了。甚至给我拉一个群,我在里面吆喝送书,至于她们找不找我做招生不是他们的问题。如果有人找我做了招生,我还有提成给他们。


第二条线,信任培育线


信任培育线是打造知识IP的核心,因为信任是批量成交的前提,没有信任,就要降价,要让利去做成交,我是很抵触的。关于信任培育线分为3点去做:


1. 朋友圈剧本


以前我在带队做落地招生时真的贼忙,忙的连静下来好好喝口茶的时间都没有,更没有怎么发朋友圈。现在我每天都在广州的办公室里,每天8小时就是干宣传。


我把朋友圈当成一个机构招生转化的杂志去看待,整了4个专题,分为是:东山招生笔记,东山转化笔记,东山生意经,东山随笔等。再随机的搭配一些日常生活的,看书的,以及客户见证等内容,一天就满满当当的了。


每个主题我准备了90多篇内容,每天像连载一样每天按序号去发,3个月就能发完。他们看完我这3个月的朋友圈,对于招生和转化等,他们会有更深的认知。


2. 会员社群


我现在给所有招生同行看到的就是我不断的免费送书,所有的校长拿到书后,我建一个叫《批量招生策略研习社》的会员社群,这个群是免费的,相当于书友会。


但也不是有书的校长都能进,她需要在前台拿着我的书给我拍一个见证发到群里,才能进!



他们进来《批量招生策略研习社》有什么好处呢?


首先,我每周四会做一场东山问诊的活动。


周一到周三我会发群公告,让他们接龙关于机构运营的一切问题,我周四晚上统一文字回复。


在所有的群运营当中,问题答疑是最见实力的,也是最容易让客户信服的。因为客户提出的问题千奇百怪,没2把刷子都会被他们问倒的。


目前我已经回答了她们上百个问题了,通过不断的回答问题,我既解答了他们的困惑,收获了他们的信任,同时我也能更深入的了解客户的需求和痛点,为我下一步研发产品打下基础。


例如我可以随时根据问题的归纳,我琢磨一个3次课或者7次课的小课程包,卖个99元,赚个三两万块是很容易的事情。


其次,每周五我会做1次主题分享


例如暑假班招生,秋季招生,双十一招生等,这样的话题分享,每次都能吸引很多人来学习。


主题分享会员是免费的的,外面的校长也可以参加,他们需要给宣传活动的海报,吸引2个人进来就可以学习。而且学完后,他们都会成为我的会员,因为会员以后都不用做任务了。


在每周主题分享中,我和客户们建立了信任,同时还可以实现每个月的产品发售。


我的发售都是在内部群做的,外面的招生团队根本就不知道我是怎么玩的,他们只是看见一个傻子天天送书出去,调侃说我是钱多了。


同时,我每个月也会做一次大的主题分享,其实就是主题发售活动。每天也时不时的在群里分享一些书里的金句。


3. 我会拍针对性的短视频给特定的客户去看


我以前拍的很多内容都是跟客户私聊后,或者在会员群聊天后,再总结拍成视频的,把这个视频发到视频号里,再转发给客户看,客户就感觉是为他们专门去拍摄的,很感动,获取信任很容易。


有时候,我看到某些机构在朋友圈发的招生海报,我知道她们踩坑了,但是直接给她说,她是不愿意听,我就直接拍一个她踩的坑,把底层逻辑和其他案例都说一下,然后发朋友圈,@她来看。


她当时不会说,但是在后来的分享时,都会说特别的感谢我,说幸好我提醒了她。让她没有亏那么多。所以这种人是最愿意报名我的陪跑营的,因为他们吃过亏。


第三条线,成交线


我所做的一切动作,最后都是为了成交客户,我现在的成交客户就2种方法:


1. 细水长流的捡一些客户


每次主题分享会完了后,都会有校长问我《批量招生操盘手复制2.0》的事情,我就发一篇销售信给她看,她OK了,先交钱等着开营的时候拉群学习。


现在我们每个月开2期陪跑营,都是集中开营,集中结营的模式。未来客户数量更多一些时,我会结合客户做活动的需求做到每周开一期,循环开营和结营。


2. 我每月1期社群发售


我每次做发售都要提前10天做准备,严格按照浪潮式发售的造势,预售,发售,追售的流程去做。


整个发售都是内部进行的,主要是针对被我洗了脑的,有了信任的会员客户进行,外面的同行是不知道我在干嘛的!


我的时间是这样分配的:50%的精力用来做送《批量招生策略》实体书和在《批量招生策略研习社》里做培育,45%的精力用来做交付和协助客户拿结果。我们只用不到5%的精力用来做发售。


我相信,有源源不断的价值输出和不断的客户好评见证出来,成交客户其实是一个非常简单的事情。


因此,视频号于我只是锦上添花,是一个定向培育客户信任度和直播变现的工具。而抖音和小红书以及其他自媒体平台,也只是我不断送书和宣传的工具。



第三部分:超垂直个人知识IP创业者,如何靠自己实现轻松年入百万以上。


看完了我的经历和我做个人知识IP的流程后,我来聊聊假设你也想做“超垂直个人知识ip”的话,如何创业和变现的话题。我想这才是对你有帮助的。


首先说说,什么是超垂直知识IP?


我个人认为,所谓的超垂直知识IP,就是聚焦在一个极度细分的人群(行业),为他们提供整套的解决方案的专家型IP。


随着私域和抖音、视频号等新的创业平台出现,确实成就了非常多的创业者,在当下,有2类主流的创业方向。


1. 第一类创业方向是,我有一个牛逼的技能,我服务所有的人。


例如现在很多人都能做引流拓客,引流拓客就是她的牛逼技能。


她就可以帮餐饮店做,也可以帮美容院去做,也可以帮微商和社交电商去做,甚至还可以去教一些人如何帮餐饮店去做等等。


这种就是我有一个药方,谁给我钱,我就给谁药。这样的方式是当下的主流方向。


好处是容易成名,容易成为大咖,做得好成为头部的话也容易赚大钱。


坏处呢,也有2个:


1)太卷了


任何一个你能想到的领域都太卷了,因为聪明又努力的人不止你一个!


不信,你看一些互联网创业的社群,以前都是微商,社交电商,个人品牌、文案、社群等特别多,现在都是清一色的私域、IP、短视频培训的多。


什么风口热,就一股脑都是这些昵称和标签了。如果你只是有2把刷子都很难出圈,起码是5把刷子都不够。


这种面向所有人的定位,对于流量的获取是源源不绝的,所以他们往往追求10万+,追求百万粉。


但要做到这一点,还真不容易,因为“流量也越来越贵,而且也越来越精了”。


2)需要不断的换风口


任何一个风口,都是刚开始2-3年能赚钱,然后就要换风口了。长此以往,其实也挺累人的。


如果你什么风口热就做什么,需要不断的追风口,一群人不断的去追,总有追不上的时候呀,所以就会莫名的焦虑。


所以,我看到很多互联网社群里,前些时间还教别人怎么做抖音起号的,现在纷纷开始研究视频号变现了,因为视频号是正在进行的风口。


2. 第二类创业方向,超垂直个人知识IP。


如果你觉得老是和千万人去追一个风口太挤了,你不妨试着走一条没那么多人的路。



也就是我聚焦一个非常细分垂直的人群(行业),然后找到他们最明显的一个痛点,给他们提供系统的解决方案。


例如同样是拓客引流,如果我什么人都服务,我自然很难彻底的提供靠谱的解决方案。如果你只针对一个超细分的行业去做,那么你就会真正的懂这个行当,能对症下药


为什么很多招生团队帮机构做了招生,会把机构搞倒闭?


因为他们不但帮培训机构做招生,还帮美容院,帮健身房,帮瑜伽馆做招生等,他们不懂每个细分行业的运营逻辑,就会用各种极端的方案去拓科,体验课学生是招了很多,但是没有转化,机构就生生被薅死!


我只聚焦在帮搞艺术培训的中小机构做招生拓客。我就充分的了解这帮人的现状,痛点。我再教他们做招生,就能做到对症下药,自然就药到病除了。


所以选择做超垂直知识IP这条路的好处就是:客户数量不需要很多,而且转化率高,忠诚度高,转介绍率高,你可以做到闷声发大财。


选择做垂直知识IP 对于客户的数量真的不需要太多,就算你只有1000个,甚至大几百个,如果足够OK,也能一年赚个两三百万。


我有一个好朋友,在昆明和普洱两地走,只做高端定制茶。专门给一些超级大咖定制很好的茶叶。他的朋友圈就常年维持在600人上下,一年一个人能赚300-500万左右,我觉得就挺香的。


坏处也有2个:


1)做不了特别大。


小团队能赚9位数以上的垂直IP,我很少见。但一年赚个千把万的很多,属于典型的隐形冠军类目。


如果你也跟我一样,觉得一年就两三个人能赚几百万,千把万很满足的话,这个是可以实现的。


2)做超垂直的知识IP,真要很专业。


选择了超垂直的领域,你就要深挖下去,成为行业的专家。你要成为比行业里的资深老板还要懂的人。


我为了彻底搞懂这行,我还参股开了6家艺术机构,我亲自去了上千家机构做招生,和客户面对面交流,我才算弄懂了这个行当是怎么回事。所以现在没有几个校长能问倒我。


如果你决定选择走超垂直知识IP这条路了,那么你可以分为4步走:


第一步:如何选择好的赛道

第二步:如何筛选精准的客户

第三步:如何建立产品体系

第四步:如何做成知识IP,并运营变现


我先来讲第一步,如何选择好的赛道


作为一个40多岁的连续创业者,我是一直都赞成每个人的去做垂直领域的知识IP,否则我就懒得分享这篇文章了。


为什么要选择超垂直的领域呢?


因为很多人走的路,其实更难走,这个前面也说了。


目前,抖音上和各种社群里,讲创业的特别多,我前段时间去线下听一个讲门店流量策划的课程,发现现场有80%都是老师的同行来听,真正的门店老板很少。


同行个个都是人精,很难赚到他们的钱的。


如果她只聚焦在一个门店领域里,例如只给全国做烘焙的老板讲如何进行流量策划,那相信来的大多数都是烘焙门店的老板了。如果你的方案确实牛逼,这些老板都愿意埋单。


为什么要是知识型个人IP呢?


因为表演和娱乐需要老天爷赏饭吃,咱没那天赋。而且从业务形态来说,无论你现在是做什么,其实都可以当成一个商学院去做,只不过有些公司是靠商学院的培训来赚钱,有些公司靠商学院的内容去引流和培育而已。


用知识去教育市场,获得客户,建立信任,进而变现是一条可以持续发展的赛道。当你成为这个行业的专家,给行业的其他创业者赋能,从而实现个人与客户,行业的共赢,既得利,也得名!


那我们应该如何去选择一条适合自己的赛道呢?我分两种情况去讲:


第一种,你已经在某一个赛道上了,如何进行系统的优化?

第二种,你想重新换一条赛道,如何进行重新选择好的赛道?


1. 也就是你已经从事某个行业很久了,想通过打造个人知识IP去更好的卖产品。


这个其实比较好做,你要做一个改变,养成从行业的角度去俯瞰你的企业或者职业。


你从此不要站在你企业的角度去看问题,而是要站在行业的角度去看问题。


你以前总是站在自己企业或者职业的角度去看问题,你看到的全是对手,你眼里只有客户和你的产品,这样你跟你所有的同行都是对手,天天打价格战,累得半死还不赚钱。


你如果站在行业的角度去看问题,你所有的对手都是你未来的客户,所有同行遇到问题都是你的机会。


我举个例子:


我有一个客户是做少儿中国舞培训的,她以前跟绝大多数的机构校长一样,只关注自己的机构和周围2公里的同行,他们的竞争焦点就在生源的抢夺上!


她后来成了我的“超级好客户”,我引导她把眼光放大了,她看到的是全国千千万万和她一样做舞蹈的机构老板的问题,她会发现所有机构老板都面临管理的问题,面临产品升级的问题,面临招生转化的问题。


她在我的指导下把自己的经验按序列的形式写成了一篇篇文章去分享。



她在短短的半年时间吸引了大概600多个全国少儿舞蹈机构的校长加她,跟她交流。


她最近开始做会员社群分享,做线下沙龙分享,同时不断给我推荐招生客户拿提成等等。


半年来,这600多个校长贡献的利润比她经营那500多人的机构贡献的利润也差不到哪里去。尤其在前段时间碰上疫情时,她比周围所有的机构都淡定的很。


而且输出倒逼输入,她通过不断的分享,她自己也变得更加的强大,知识体系也更加系统。她在疫情结束后,就不断的涨价,让自己的机构实现了升级。


所以,无论你现在是做什么行业,做什么职位,你只要能拉高你的格局和视野,你都可通过打造垂直的个人知识IP重新改变你的盈利路径。


当你愿意主动的把你做的最牛逼的事情和方法论大胆的分享给全国所有的同行,你让其他同行变得更好,他们也会让你变得更好!


我们的客户们有很多都是走上了这条路,他们有跆拳道机构的,也有舞蹈机构的,有画画机构的,都做的比较好,这样也算是为疫情之下变动的世界里走出一条相对稳定的新路。


未来支持客户们走向“个人知识IP”的路,也是我的一个后端产品,我打磨了完整的方法论。


2. 你厌倦了现在的赛道,想重新换一条赛道,打造个人知识IP进行变现,如何进行精确的选择?


这种情况其实非常常见,我就是这么过来的。2016年以前,我搞文案培训,搞个人品牌培训,搞社群裂变培训,什么火搞什么,看起来牛逼轰轰,其实没赚几个钱。


后来,我就选定了少儿艺术培训机构这一个赛道,用了几年的时间成为这个行业里引流拓客和营销流程的专家。现在就是碰到再大的困难,我也丝毫不慌了。


现在,任何的细分行当,都可以用超垂直的个人知识IP打发重新搞一遍。这一个单一的技能匹配单一的人群,全国的市场无限大,你总能通过你的一亩三分地建立你的王国,而且竞争也没有那么强烈。


寻找新赛道的方法只需要做分2步就可以了。


①  找出你最牛逼的技能。


② 找出最容易赚钱的细分行业或者人群。


你以前不断的跟风,你每个技能都掌握一些,所谓十八般武艺样样精通,但要想上华山论剑,你得学会一招如来神掌。


这个如来神掌就是你的绝招,你最能拿得出手的技能,你能讲三天两夜线下课不重复的内容体系等。


例如你可以用文案去做,也有做的很厉害的,你可以做社群,你可以做教裂变引流,你可以做成交,甚至你只教人改微信昵称等都可以。


无论你选择那一样都有非常大的市场空间,但是你只能选择一样去做。在真正的市场里:十八般武艺样样精通,不如一招如来神掌。


你找出你的技能后,下一步就选择你的赛道,也分为2种情况:


1)选择做B端的服务


选择一个你熟悉的B端客户群体,为他们为提供对症下药的整体解决方案,陪她走完整个梦想的路程。你协助他们实现他们的梦想后,你就能实现你自己的梦想。


我有一个师傅,上海的张有为老师,60多岁了,他近10年就死磕工业品电商的营销策划。


前几年还带一个助理去搞,现在连助理都不要了,就1个人,一年就服务50来个客户,吃光用光还能剩下200来万,不但受人尊敬,还能为行业的发展做一些贡献,真的挺好的了,我希望我到了60岁后,就成为他这样的人。



我有一个朋友,做模具钢贴牌的,一个人带2个助理,从全网SEO开始做起,现在拍了1000多个短视频,全网发布。也成了一个模具钢这个类目的小大王,一年做几千万的流水,而且都是款到发货。


他一根就能抵得过很多做模具钢工厂和门店的利润,所以垂直的个人IP,用专业的只是建立起信任感后,真的有很多机会。



想不到吧?


一个工业品模具钢就拍了1200多条视频,写了9000多条微博。在常人最觉得不可能有客户的平台上,他就能混得风生水起。


很多做工业品的,什么罗茨风机,液压泵,锯片、制锁机等等,如果你的产品足够好,围绕产品提供非常细的知识服务,真的各行各业都有机会。


因为绝大部分的工业品老板,现在还是15年前、20年前的老套经营思维,如果你用现在的社群、短视频、私域等打发去开发,去维护,简直是降维打击。


2)选择服务C端的客户


如果你没有工业品的厂商资源,就是自己一个人做做,你也要聚焦一个非常窄的人群。


我有一个朋友庞老师,在广西的玉林卖蜂蜜和一些现熬补品膏。按道理,蜂蜜这个产品是个人都要呀,尤其是宝妈!


但,这些年来,他就聚焦一类练瑜伽的白领人群去开发,去售卖她的产品。由于他的定位非常精准,他跟全国很多出名的瑜伽馆老板合作,直接把产品送到客户手上。她8年来一直就做这么一件事,也实现了吃光用光年剩百万的小目标。


所以,就算你做C端,也可以通过人群的分析,去找到一个对你的产品有巨大的需求的,同时能出得起更高的价格的人群,好好的培养,去贡献价值,坚持下去做个三年五年,你也不用追什么风口,一年赚个200万、300万真的挺好的。


第二步,如何筛选精准的客户


如果你确定了一个服务人群后,你下一步就要开始为此积累客户了。


做超垂直的个人知识IP,不需要很多客户的,我进入这个行业也有几年了,我也就积累了几千人而已。我常常想,那些搞10多万、几十万私域的,咋看得过来呀?


你需要的客户是极其精准,所以需要不断的筛选和过滤。在筛选客户的阶段,切记贪心。


我确定转型以后,我就接连删除了近2000人好友,退了近300个无效的社群。留下来的客户,我能做到不用看标签,只看昵称和头像我就知道是谁,在哪里,做什么科目的,有多少人,需求是什么等等。


我现在每天都会随机的翻看客户的朋友圈,发现这个人如果不是老板,我会删掉,或者我觉得她未来是不会成为我的客户的,我也会删掉,或者是以前见过面,聊的不好的也会删掉。


我任何的营销动作,其实都是在筛选客户,例如免费送《批量招生策略》,我们也不是所有机构校长都免费送的,我们要看朋友圈,凡是不给看朋友圈的,一律删!凡是做的很杂的,又开机构,又搞微商的,我也删。提供的收货地址不是机构名字的,也删。


我删除拉黑客户是非常坚决和果断的。因为我一直信奉一点:好客户不是谈出来的,好客户首先是筛选出来的,然后再培养出来的。


对于业务,我从来都不求客户讨饭吃,我只挑选符合标准的好好合作。


对于未来几年,我也有清晰的规划,我不需要百万粉,也不要10万粉,我的目标是5万个书友会即可,我会用3-5年来实现这个目标。其实,我对于实现这个目标的信心是200%。


所以,我给你的建议不是不断的增加客户数量,而是不断是筛选客户,一遍增加客户数量,一遍剔除不符合你标准的客户,留下来的都是精华。


第三步,如何建立产品体系


我搭建了精准的客户池之后,就要建立你的产品体系。个人知识型IP,就是要把一人当成一个企业去做,再小的个体,也要有基本的产品体系。


怎么搭建产品体系呢?你需要顺着客户的信任阶梯,一步一步的搭建产品。



根据信任阶梯,目前我搭建了4级的产品体系,分别是:


引流品+培育产品+利润产品+超级赠品

我拿我自己做例子,分别说说:


引流产品


目前在所有公开的渠道,客户和同行能看到的都是我免费送《批量招生策略》这本书的内容,《批量招生策略》就是我的引流品。


所有的引流品中,再也没有比“免费”更加能吸引客户的了。但免费的也不能乱来,这里有2点需要注意:


1)引流品也是过滤器


免费的引流品变成一个初步过滤客户的过滤器。如果不是超精准的客户,你送给她她都嫌占地方。只有超级精准的客户,她就会抢着要。


像我的《批量招生策略》这本实体书,只有是搞艺培、开机构的校长才用得上,连老师都看不上的!


2)引流品也是培育品


你的引流品千万不要让客户拿着就跑了,再也不联系的那种,那种你后端很难转化。


就像我的《批量招生策略》,她拿了书,难免看不懂,难免想要我亲自指点,所以我就可以做《批量招生策略研习社》,以后每周都有链接,就有机会做成交。那种拿了就跑的,连聊天的机会都没了,那就真的是做慈善了。


信任培育产品


校长拿到我的书之后,我们会要求她做见证,和做裂变,完成一个基本任务后,可以免费进入我《批量招生策略研习社》,也就是书友会。


这个社群对完成任务的校长是免费的,外面的人给1000元,我都不让进。因为这个群我是用来做信任培育和成交的。


我会在群里每周讲一次课,课的内容也是书的延伸。同时每周都会开问诊答疑,这些都是固定的时间开展的。每个月我会提前在群里做预售,优先让会员先报名,享受更多的优惠和福利。


5月份至今,我断断续续的招募了300多个《批量招生转化研习社》的会员,我的目标是在2023年元旦前把这个数量做到3000个,明年7月份结束时,我们的目标是10000个!


如果实现这一点,我们的业绩绝对会超出解散团队以前,而且更加轻松,也更加有意义。


赚钱的利润品


目前我的利润品主要就是:《批量招生操盘手复制2.0》陪跑营产品。单价卖3980-19800不等。这个陪跑营一个月干目前干2期,每期10-30人不等。


我还在打磨另外2个陪跑营,等我的会员超过3000时,我就推出来。这2个产品,价格略高一点,是可以支持客户直接拿结果的,带有0风险承诺,敢做对赌的。


所以利润品千万不能只有一个,那样会有点赌的成分,但也不要有一大堆。我觉得2-3个就足够了,而且要不断的进行迭代。


你是个人IP,没有几十上百人的团队去交付,产品不要太多,多了就不精。


超值赠品


超值赠品是塑造价值,也是用来辅助利润品的成交的。


目前,我最大的超值赠品就是:2天2夜的《3步转化密码》线下课。


一共380多页PPT,2本共32万字的配套教材,加40多张执行表格。这是一个超高口碑的产品,是可以直接拿到结果的。


《3步转化密码》每2个月开1次,每期50人,目前作为超值赠品送给陪跑营的客户,外面的校长,给10000块也不卖。


当然,我在2天2夜的课程里也会转化19800元和98000元的课程,每次也能转化一点。


我还有一个赠品,就是《批量招生策略》这本书,这本书我可以让老客户帮我赠送给她的朋友,这样我又把赠品变成了引流品。


第四步、如何做成知识IP,并运营变现


我们把产品设计出来后,最后是要想办法去变现赚钱的。打造超垂直知识IP,要分为5步去走:


1. 定位包装

2. 建立内容体系

3. 建立会员体系

4. 批量发售变现

5. 打造裂变循环模型


我们下面一步一步来讲:


1. 定位包装


这个很简单,你是做什么的,就写清楚,然后呈现给你想要的那一群人看到。定位包装主要呈现在你对外的微信4件套上。


例如我见到一个很厉害的朋友,专做快餐厅盈利菜单优化的。她的昵称就是:XX--餐厅盈利菜单优化。


还有一个朋友,只做连锁药店的私域体系打造。她就写成:XX,连锁药店盈利教练。


我自己也是,我的昵称就是:黄东山I 送你一本《批量招生策略》


2. 建立内容体系


内容体系是非常重要的,是打造知识IP的核心,大约分为3大部分内容:


1)对外宣传和引流的内容


宣传和引流的内容主要是围绕客户的痛点、行业的现状、按照序列的方式,1、2、3、4、5等一直写下去。用视频,图文,朋友圈文案等发到所有客户会看到的地方,潜移默化的影响他们,再用引流品把他们都装到你的私域流量池里面来。


这一部分是让所有同行和客户都看到的,是明线的内容。就像我一样,我是全网慢慢铺序列式的内容,全力以赴的送《批量招生策略》这本书。我的同行看到不知道我在干嘛以为我疯了。


2)你的理论体系


理论体系是建立你的江湖地位的,你最好用导图的形式去讲清楚你要如何支持你的客户实现梦想。



我就为我自己打磨了一个增长导图。我未来几年就会为这张导图的每一个节点都写书,写课,研发产品。客户找我们学习招生和转化后,她的前端和后端,我都还可以继续去延伸。


3)产品变现体系


包括你的信任培育,会员体系,发售体系等都是内部在搞的,同行是看不到的。就是暗线营销,这个才是核心竞争力。


就像我现在一样,我把所有免费领了书的人用会员社群装起来,在里面实现第三步的:会员体系。我在会员群里通过更专业,更系统的内容进行培育和批量成交。


3. 批量变现


我现在的做法就是每个月做一次浪潮式发售,我每次做浪潮式发售可以解决我们一个月的订单需求,这就够了。


对于做线上做批量发售,我也是踩了非常多的坑,现在总算总结出了一套可以复制的流程,以后有机会可以单独分享。


打造知识IP去变现,一定要做批量发售,不要一个一个的去成交考核,那样太累了,而且也掉价,做不成IP。


我对于成交变现一直坚持一个原则:只宣传吸引,不求客户!从来都是客户主动找我们,我们还要经过2轮的审核才行。


4. 裂变和循环


最后还需要做好裂变和循环,这个也是内部去做的。


我的策略就是不断的宣讲:用心服务好客户这7个字,发动每一个有收获的客户去分享,去帮我送掉《批量招生策略》这本书,然后我就又可以把他们拉入会员群进行不断地循环了。


好了,关于如何做超垂直的个人知识IP并变现的话题我就分享到这里。


最后我想给你几个经验和忠告,希望能让你少走一些弯路:


1. 坚决不做穷人生意


越是垂直的领域,你越是需要做高端的人群,穷人已经很穷了,赚他们的钱跟剥他们的皮一样,你将会永远耗在解释和讨好身上,累死也赚不到什么钱。


大家都知道,现在教培机构真的很难,但是我也尽量选择那些形象好,地段好,能轻松付得起钱的客户去服务。


我在审核时,很明确的告知客户:如果不是非常轻松的支付学费,不要跟我学。我好怕哪些人去借钱学习,虽然很看起来很励志,其实搞得双方都压力特大。


此外,还有一些人很有钱,但是不舍得为价值埋单的,这类人比真正的穷人更讨厌。他们就想占你的便宜,不断的向你索取。你一定要直接拉黑删除100遍,把时间留给那些愿意为价值埋单的客户。


2. 坚决不求客户讨饭吃


既然是打造知识型IP,就是要足够的专业,你是行业的明星专家。你只负责贡献价值,真正的做到利他,吸引有需要的客户埋单即可。


千万不要求客户讨饭吃,那样真的很掉价。


我只做不断的分享,她如果有需要,自然会埋单,就算现在不需要,过一两个月,一两年也会埋单,只要是你的客户真的是筛选过的。


如果她跟你学了1年了,明显有了很大的收获,她还一直不付费,直接拉黑!


中国市场那么大,再细分的类目都有足够大的市场,不要试图讨好所有人,一定要不断的做过滤。


你对客户越是有要求,你越有标准,你提供的解决方案就越能解决问题,这样那些付得起高价的客户才会选择你。


3. 不要做太低价的产品或者服务


你提供的产品或者服务,不要太低价。


想想看,如果你一年想赚200万,你如果提供的是1万的产品,你服务好200个人就够了,你有1000个左右的精准名单,或许这事就能成。


但是你如果提供的是100元的产品,你得服务10000人,那就是走电商的模式了,还搞什么IP呀?


如果是100元的产品,那就要有超高的复购率,例如每周都要买的,那样可以打包卖会员,那也是可以做的。


我看到现在主流的价格就是2000-20000之间的客单价很适合做垂直领域的个人知识IP。


4. 要有长期主义


无论你选择哪一个垂直的赛道,你都要打定主意,最少扎根3-5年!


现在整个互联网感觉还是偏浮躁,一个事情搞半年没看到结果,很容易就换赛道了,这样很难打下基本盘。


做垂直领域的个人IP,都要有一个自己的基本盘,也就是环境再差的条件下,也能一年赚个100万上下。这是你保持基本生活品质的底气。


但要积累到这一步,也是需要持续专业的输出和影响的。我觉得500-1000篇行业的专业文章(视频)是基本合格线吧,没有这个打底,垂直个人知识IP还是想想而已。


好了,我这次的分享就到这里,以后等我有更大的成果时,再向各位报告!


希望这次的分享对你有帮助,如果你看完后,还有其他问题,也欢迎跟我联系,有空我会回答你的。


感谢生财有术,希望我们未来都能在赚钱的同时,为行业做一些正能量的贡献,我想,这样赚钱才更有意义。


别像我的一些招生同行,自己是一年赚好几百万,但是是建立在搞垮几百家善良无知机构的情况下的,这样的钱赚的,挺没劲!


最后用一段话结束我的分享:


我和你都是在路上的创业者,骨子里流淌着不将就的血液!我们面对当下的每一件小事,都认认真真的想做到最好,害怕辜负每一个信任我们的人那份期待,因为我知道:凡事都讲究个招牌。


对于自己要做一辈子的事业,尤其不想将就,那是面子!


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