社群运营高手怎么做的,实战分享2个月创建2.6万人社群经验复盘

2023-09-20 18:00 · 小编
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大家好,前一段时间在生财做了下分享,亦仁大大喊我进生财航海家群,第二天我就进了。


进了航海家群,我发现亦仁老大的航海家是真牛逼,即有能力,又热爱分享,还能相互之间疯狂链接。一下子眼界就被打开了。


于是想着把上次的分享再写详细点,分享给所有生财的朋友们,也让我能和生财的大家们,产生一些更奇妙的链接。


我把最近半年的经历做一个分享,希望我的分享对大家有所帮助:


我算是一个非典型互联网从业者,在过去的从业经历里,干过技术、技术管理、产品管理、运营管理;创业过,还担任过大厂业务总经理。


读书期间,我是典型的学渣,大学四年玩了两年多游戏,挂科好几门。


大三学校对我进行了口头警告,加上游戏账号丢了,这之后我开始认真学习,先后考过了四六级、高级程序员和华科计算机专业研究生。


2008年从华科计算机专业毕业,加入腾讯,2010年-2015年作为360初创核心员工,见证了360从500人到上市的全过程,这期间也从高级工程师晋升到产品技术总监。


360上市后我套现了过千万,拿到了人生第一桶金,在北京买了几套房。


随后我创业三次,第一次创业是在手游领域,融资500万,但最终没有做成,后面两次创业都是在线教育行业,都没有大成。


2020年我加入网易担任一个部门的总经理,同时开启了写作和超级个体之路,三年时间在全网积累50万读者。


在网易的三年,我操盘了年收入10个亿的业务,实现了业务整体盈利,团队也获得了网易有道各种奖励,更获得了网易集团创新奖:



离职创业之前,我还在网易成功晋升,这次出来创业很多人不理解。但真正了解我的朋友都知道:这货天生就是个创业折腾的命。


在其他人眼里看来年薪几百万的大厂高管,就应该知足了,但我却偶尔在深夜失眠整晚。不是因为赚得多或者少,而是那种追求自由和探索的感觉,始终吸引着我。


所谓梦里挑灯看剑、梦回吹角连营。


半年前,我发现了知识星球的新玩法:跑通投放,快速扩大规模,我认为,基于知识星球,也可以做出很大的事业。


所以我放弃了大厂200万年薪,毅然决然出来创业了。


我做了一个星球,2个多月时间做到2.6万付费用户,这个星球的定价是299元。


总计GMV破500万,规模在同类中稳居第一,是2-5名的用户量总和:


之所以在起步阶段能快速做起来,我自己总结是以下五点原因:


✅ 商业&运营能力职场的背书

✅ 自媒体的起步流量

✅ 身边的大佬人脉和KOL

✅ KOC资源

✅ 启动投放模式


这里面最重要的是投放模式,下面我分5个方向来详细阐述下~


社群首先是产品,产品必须爆


知识星球的本质是PGC+UGC,更底层它也是一个产品。


做过产品经理的人都知道,产品的品质决定了产品的生死。


但社群总要招第一个人,社群总有冷启动的问题,这个时候内容不可能太多,这个阶段如何让你的产品有价值呢?


这个阶段我采用的策略,是借力身边的人脉,疯狂拉了一群大佬给我的星球站台,比如投资大佬吴世春、许朝军、IT大佬刘江、自媒体&运营大佬黄有璨等等:



有了这些大佬的加入,这个星球的价值就不言而喻了。


但PGC要尽快过渡到UGC,延续爆品。


无论靠星主、靠嘉宾的方式都是短期的,一个社群要想长期保持活跃,最核心的是要尽快从PGC过渡到UGC。


在渡过初期的冷启动后,我快速制定了一套UGC激励体系,简单点说就是把社群的KOC找出来,并用精神和物质奖励,让这些KOC持续输出高品质内容。这里要感谢亦仁老大开创的知识星球社群的玩法模式了。


在我们社群发展1个月后,我也弄了一套UGC激励体系,有了这个体系之后,社群的内容输出开始变得高质量。


除了这些,运营活动非常关键,比如各种快闪的短期活动、线上直播和线下见面会,以及我们正在策划的实践课程。


同时因为星球会员数增长太迅猛,对很多星球来说,要发展到第二年第三年才会做线下活动,而我们在第二个月就陆续开展了北京、杭州、上海、深圳等地的线下见面会。



社群要的是链接,线上的快闪活动和线下见面会,能对会员产生极强黏性。


我们也策划社群的千人大会,进一步让会员们产生互动和黏性。


本质上用户交钱来到社群,如果不参与任何活动,那么用户是没有任何获得感的,他们也不可能有复购和续费。


社群的增长方式:投放和口碑为王


我自己的号算是冷启动时期的增长,这部分是社群的基础。


但我的号总计也就带了7000个会员,当然我的公众号并不大,只有不到20万读者,这个数据也非常不错了。


之所以能快速做到2.6万人,原因还在于另外两点:


首先是投放,投放的方法主要是两个:公众号、视频号CPS、CPT,当然目前也在尝试校企合作方式和线下代理的方式,继续推我这个产品。


一般来说,大家都很少用投放的方法做知识星球,作为知识付费的入门标配,知识星球更多被大V们用做自己公众号的变现方法,做了一个轻产品去交付。


而星球这个产品是典型的社群产品,人越多、内容越多,越好推。


反之在发展的初期,星球内容少、人少,自然不好推。


这里说一个核心:刚需性话题星球,是可以尝试投放的。


比如很典型的副业搞钱、赚钱思路、个人品IP/品牌赋能等等,这些类型都有可能走投放模式。


核心是初期如何用最小化成本去投放,我的建议是:自己先跑通小闭环,验证ROI效率,之后找KOL/KOC用CPS的方式去投放。   

MVP的思路非常重要,这里面需要数据能力和分析能力,我之所以快速启动投放模式来做,源自于观察自己账号的数据。


做这个星球之前,我也有一个职场星球,我发现现在做的星球在自己账号的转化率是职场星球的三倍,核心在于:现在做的星球是一个强话题星球。


我也计算了接广告和自己推星球的差距,最起码在2倍左右。这意味着一个299的品就可以做出来最起码ROI>2的效果。


当我自己推到2000会员后,那天晚上我失眠了。我感觉到这次有投放的机会,一旦跑通规模应该很可观。


CPS的核心在于前期一定要有大号帮你背书,且你要认识足够多对你有基础信任的号主。这也算是平时积累的人脉。


这个过程你还需要用社群的远景去感召大号,简单点说公众号大号不缺广告,CPS这种方式他们一般都不会接受,因为他们会担心用户的口碑。


我当时找到第一个大号之际还在网易,我花了2个小时说服了他,让他放弃做同类产品,转而推我的产品。


这个大号推了之后,我拿他的案例撬动了近200个号主一起推我的星球。


我们给大V合作方的打款:

这么多号主一起推也导致一些问题,比如打款的问题,再比如记账的问题。


我们花时间都建立了自动化的通道,比如我们把记账的算法都固化在excel里,财务填几个数字就能出结果。


跑顺后星球达到日增1000的夸张程度,这个速度连我自己都没预测到,飞速增长的GMV和用户数让我快速下定决心辞职All in。

这里也提一下,All in后我发了一篇文章,开了一次直播,文章的阅读高达4万,直播场观破万,一下带来1000多用户。


CPT我们也在做,这个风险就会大很多,投放的方式分两种,一种是团队自己找号,我们在新榜筛选各种号,另一种是直接找媒介,给一定的抽成。


这里面需要先定位号的方向,要和品一致。我们选择的是:互联网、科技、创业、职场、副业号,这些离我们的品更近。


选出号之后,要观察这些号接广告的频次、评论数、点赞数等等,核心是判断IP的强弱。


IP越强的号带社群这种品越好带,这也是社群投放和其他产品投放不一样的地方,绝不能只看阅读量。


我们发现很多IP属性强的,可能只有500阅读,但一下卖了几十个产品,有些号5000阅读也只能卖10来个。


整个投放下来,我们的ROI是超过1.5的,这也让我们具备持续投放的能力。


我总结了一个简单的公式,可投度=(点赞*评论)/阅读数*报价。这个值越高,这个号的价值就越大。甚至可以说,这个值基本和ROI挂钩。


下面这个号是我们投放的一个号,大家可以看看,哪怕是广告文,这个点赞数和评论数是不是挺可观:


这期间我还尝试了视频号短视频和直播投放,当然这两种方式都是用的CPS,原因很简单,这种模式很难用CPT去定价,同时有时候还需要我和对方连麦一起推荐产品。


所以大家也不要觉得知识星球不能投放,只要你找好了渠道,选好品,一样是可以做投放的。


比如前一段时间猫叔启动个人认知星球,一时间撬动了几十个视频号、抖音同时直播,大概率猫叔用的方法也是CPS投放。


当然我建议大家,起步之际尽量采用CPS的方式进行投放,直接上来就CPT风险还是很大的。


在整体GMV占比中,我自有渠道大概占25%,CPS投放占40%,CPT投放占15%,剩下20%其实是口碑增长。


接下来说说口碑增长了,我们在增长的过程中,疯狂提升产品品质和服务,用产品和服务引爆用户口碑,我们现在每天就有50多个用户是会员推广来的用户,这应该算一个很不错的成绩。


短短两个月,我们建设了非常完善的内容栏目和新手引导,同时会把所有用户导入到企业微信,同时我们有完善的激励体系及发掘KOC的机制,社群能否持续活跃的核心,其实并不是星主,也不是早期的各种大咖,核心其实KOC。


一个社群,拥护它的KOC越多,它的生命力越强悍,它的内部口碑增长也就越强。(再次致敬亦仁老大和生财)


其实很多KOC既有强内容能力,同时还有流量,跟大家利益捆绑后,他们就更愿意推荐用户过来了。


另外,口碑的增长也才能让CPS持续放量。


原因很简单,CPS这种本身就是号主们不太愿意的合作方式,只有你的星球口碑足够好,让大家产生:我给粉丝推荐这个星球是为你们好,是给你们介绍了好产品,只有这种感觉产生之际,CPS合作才能持续。


复盘这个投放过程,我认为只要是强话题性的星球,又或者星球主本身具备强话题性,同时邀请到足够牛逼的嘉宾合伙人站台。星球这个品完全具备可投放性,价格选定在99-299元这个区间,能让用户通过社群或公众号直接关单,省掉决策成本。


那么适当的投放方式下,ROI就能超过1。


更别提后续还可以基于基础付费用户建立私域,搭建二阶、三阶品类,实现更大规模的盈利。


降低退费率是社群生死线


我们星球最初的退费率高达20%,这个过程我们快速梳理了内容栏目、课程栏目,同时在迎新流程上改了10多个版本。


我们最高峰时期日增1000多用户,迎新成了很大问题,最终我们采用客服只负责自动回复及问题拉群,招募了一批志愿者给用户服务的方式,极大的降低了退费率。


我们还优化了整个新手课程,给新加入的会员提供直播录播课程,让大家快速入门。


在改了很多版本之后,我们的退费率降低到10%,对于一个日营收好几万的星球来说,相当于增收好几千。


利他是最重要的商业模式


从网易离职到2个月做到2.5万社群,我最大的感悟是做商业一定要利他,利他就是最好的商业模式。


在网易我是高管,带百人团队,但我依旧会去帮助刚进入社会做自媒体的年轻人,我会去用自己能提供的价值去链接大佬,这些年轻人后来很多成了自媒体大V,这些大佬也跟我保持了很好的关系。


这次能用CPS启动星球增长,最核心是我本身就有自媒体号主的资源,否则大家都不信任你的话,CPS很难谈成功。


再比如我设置的分销比例,算是所有社群中最高的了,这也在短期引爆了我的产品。


人的本质都是利己的,但我们要想通一个道理:


别人凭什么帮助你,只有你克服人性做利他的事情,最终才能实现利己,道理很简单,做起来的确很难。


社群未来的发展


我们社群已经正式进入2.0阶段,在这个阶段我们开启了线下活动,这段时间我在好几个城市做企业家内训活动,同时也组织了五场会员线下见面会。


深度链接是关乎社群的生死之战,所有没有线下活动、没有实战活动的社群,最终结局一定是over。


同时我开始考虑搭建社群的二阶、三阶产品,如果没有升阶产品,一个299单价的社群最终是不会有太多利润的。


一旦搭建出来类似299元-1999元-9000元的产品体系,如果299元转1999元转率是9%,1999元转9000元转率也是9%,那么在前端投放哪怕ROI只有1.0,最终的ROI会高达2.0以上。


这场仗要远远比第一场仗难打很多很多。


以上是我最近的一些洞察和认知,希望这种分享对大家有帮助。


最后,想强调一些关于投放的认知:


商业只有投放起来,才算真正的商业,商业只有利他,才是持久的商业。


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